كيف تصبح مصدرا؟

تحليل السوق

 

هناك بعض الأعمال التي يجب القيام بها قبل البدء في أنشطة التصدير, أهمها تحليل السوق. إن إجراء تحليل للسوق ينقذ المصدّر من كارثة, إذا جاز التعبير. تخيل أنك أنفقت المال والوقت في تجهيز شركتك للتصدير ولم تكسب أي دخل بعد, بهدف التصدير بدون استراتيجية, ولقد وجدت فقط الشركات بشكل عشوائي من خلال الانترنت بدون بحث, أو توقعت سوقًا عن طريق معلومات افتراضية وإشاعات - عادةً ما تكون البلدان الأولى التي تتبادر إلى الذهن هي الولايات المتحدة الأمريكية, ألمانيا, إنجلترا, فرنسا, على التوالي - وفي نهاية كل جهودك تدرك أنك لن تنجح. هل تشعر بالأسف على الوقت الذي مر؟ المال الذي أنفقته, أم أنك ستبدأ من جديد؟ لأنه حتى للبدء من جديد يجب أن تسترجع حماستك وأن يكون حافزك عالي مثل اليوم الأول.

أهمية تحديد الموارد والأهداف في التسويق

في مرحلة تسويق التصدير, يجب عليك استخدام مواردك بعناية شديدة لأنه عندما تضيف نفقات غير متوقعة إلى القائمة بالإضافة إلى نفقات موظفي التسويق المؤهلين, موظفي تنفيذ العمليات, المحاسبة, الإعلان, الترويج, ونفقات التصدير المحددة الأخرى, قد ينشأ لديك نفقات كبيرة. أنت أيضا تضيع وقت كبير. بالطبع عليك أن تكون اقتصاديًا بشأن إنفاق الشركة؛ خاصة إذا نظرنا إلى الوضع الحالي لبلدنا, فليس لدينا خمسة سنتات ولا خمس دقائق لنضيعها. ومع ذلك لا يمكن رؤية كل شيء كمصروفات غير ضرورية والقول فقط أننا بحاجة إلى إرسال البريد, فيجب أن نستخدم جميع أنواع الأدوات للترويج لأنفسنا ومنتجاتنا بشكل صحيح. هنا عندما نقول مدخرات, فإننا نتحدث عن استخدام أدوات أرخص وحديثة وعملية وحتى أكثر شيوعًا والتي تخدم نفس الغرض, إن وجدت, بالإضافة إلى الأساليب المعروفة. على سبيل المثال عندما نفضل الترويج والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني بدلاً من وسائل مثل إعلانات المجلات والصحف والإعلانات التلفزيونية والاتصال عبر الفاكس, يمكننا الوصول إلى جمهورنا المستهدف بشكل أسرع وأكثر فعالية وبتكلفة منخفضة. يجب أن ننفق وقتنا وطاقتنا ومواردنا بشكل صحيح قدر الإمكان. لذلك من المهم جدًا تحديد استراتيجية ذكية عند تحديد البلدان التي سنصدر اليها. بادئ ذي بدء أين يمكن أن نجد زبون للمنتج الذي لدينا؟ ما هي الدول التي تعتبر أسواقًا سهلة بالنسبة لنا؟

كيف تحدد أسواقك المستهدفة؟

يمكنك عمل خطتك التسويقية بطريقتين:

أولاً وبغض النظر عن الدولة, يمكنك تقديم شركتك ومنتجاتك إلى جميع أنحاء العالم عن طريق البريد الإلكتروني, وإذا كانت هناك شركات مهتمة يمكنك بدء أنشطتك من خلال التركيز عليها. ثانيًا من خلال إجراء دراسات وأبحاث تفصيلية لمنتجك, فإنك تحدد الأسواق المستهدفة وبالتركيز على هذه البلدان فإنك تضيق المجال وتنفق طاقتك على هذه الأهداف.

الطريقة الأولى

في هذه الطريقة, إذا كنت محظوظًا يمكنك الحصول على عملاء في وقت قصير جدًا والبدء في العمل. السيناريو هو: من خلال إجراء بحث سريع في محركات البحث مثل Google و yandex و bing وفي أدلة الشركات وفهرسة الشركات الخاصة على الإنترنت ومواقعB2B , يمكنك إعداد قائمة بالمستوردين المحتملين من عدة صفحات في غضون أسبوعين على أبعد تقدير. ثم تقوم بإرسال بريد إلكتروني إلى الشركات الموجودة في هذه القائمة التي قمت بإنشائها, ولحسن الحظ اذا كان هناك شركة تبحث عن مورد جديد بسبب وجود مشاكل مع موردها الحالي, فهذا البريد الإلكتروني الذي أرسلته في الوقت المناسب سيجلب هذا العميل إليك. إذا وافقت على الشروط, فهذت هو الجواب على سؤال "كيف تصبح مُصدرًا في وقت قصير؟". إذا كنت تقوم بتسويق التصدير بهذه الطريقة ولم تكن قد اكتسبت عملاء بعد, فلا تقلق لأن هذه ليست الطريقة الصحيحة.

الطريقة الثانية

عادة لا تكون الشركات محظوظة كما في الطريقة الأولى, فقد تستغرق وقتًا لتحقيق الأشياء الدائمة. تتطلب هذه الطريقة جهدًا طويلاً, فهي معقدة ويمكن أن تصيبك باليأس من وقت لآخر لأنه ربما يمر أسابيع ولم تتصل بعد بعملائك المحتملين؛ ولديك نفقات موظفين, إعلان, ترويج, معارض ونفقات أساسية للشركة قبل أن تحصل على دخل, ولكن إذا تم العمل بشكل صحيح على الرغم من هذه الصعوبات, فبالطبع ستتجح الطريقة وهي طريقة أكثر أساسًا. لتطبيق هذه الطريقة, يجب عليك أولاً إجراء دراسة للسوق المستهدفة, ويمكنك الاستفادة من مصادر مختلفة مثل الندوات, المؤتمرات, الاجتماعات العلمية والمؤسسات الوطنية والدولية. ستكون المكاتب القطرية, التقارير, الإحصاءات والمقالات الإعلامية التي تنشرها جمعيات المصدرين, TIM ,TOBB , وزارة التجارة ومؤسسات مثل Tüik موجهة لك في هذا الصدد. في المنصات الدولية ستساعدك المعلومات التي توفرها مواقع مثل Comtrade و Trademap في إنشاء سوق مستهدف.

تحديد الأهداف

بعد إجراء دراسة احترافية ومكثفة من خلال اعتماد مبادئ الطريقة الثانية, ستكون قد ألغيت معظم الدول حول العالم وأصبح لديك عدد معين من الدول ستختارها كسوق مستهدف. عند تحديد الدول التي ستضعها في المقام الأول, قم مرة أخرى بإنشاء بعض المعايير التي تحدد بعض الأسئلة لنفسك. على سبيل المثال:

  • لماذا هذه الدول؟
  • هل لأنها غنية؟ مزدحمة؟ قريبة؟ هل لأنه من السهل الوصول إلى المعلومات عنها؟ هل لأنك تعرف لغتها؟ هل لأن هذه الدول تستورد بكثرة؟
  • ما هي الظروف السياسية والاقتصادية والاجتماعية؟

من الناحية السياسية, تؤثر النزاعات بين الدول بشكل مباشر على التجارة, لذلك عند اختيار أنشطتك في السوق (البيع المباشر, الشراكة, فتح مكتب أو مستودع), ضع في اعتبارك الظروف السياسية. خلاف ذلك يمكن أن تتسبب القرارات الخاطئة في أضرار جسيمة لشركتك. إذا كان السوق الذي ترغب في دخوله يعاني من اضطرابات اقتصادية, فيجب عليك إجراء حساباتك بعناية حول الأسعار وطرق الدفع. كما أن الوضع الاقتصادي للشعب في ذلك البلد مهم للغاية, فقد يكون منتجك عالي الجودة وأحد الاحتياجات الأساسية. على سبيل المثال يمكنك أن تكون مصدرًا للقمصان وقد تكون قمصانك ذات جودة عالية جدًا وقد تستورد هذه الدولة القمصان إلى حد كبير, ولكن ماذا لو كانت القمصان الرخيصة, التي لم يتم البحث عنها, مستوردة إلى حد كبير, وماذا لو كان الناس يفضلون شراء قمصان مستعملة؟ أو على سبيل المثال إذا فكرت بالصين, الدولة التي تضم أكبر عدد من السكان في العالم, ورغبت في تصدير البقلاوة إليها ولكنك لا تعرف أن الصينيين هم أشخاص لا يحبون الحلويات, فنقص الذكاء هذا سيجعلك تفشل في بلد يبلغ عدد سكانه مليار نسمة.

من هم عملاؤك المحتملين؟

الوكلاء, تجار الجملة, الموزعين؟ لا توجد قنوات البيع نفسها في كل دولة, فنتيجة لبحثك يجب أن تعرف نوع القنوات التي ستبيع من خلالها.

من هم المنافسون؟

إذا كنت تعرف من هو منافسك, فستعرف مقدار الطاقة التي تحتاج إلى إنفاقها. إذا كانت قنوات التوزيع الخاصة بشركات دولية كبيرة تعمل في السوق الذي تستهدفه, فإما أنك لا تدخل هذا السوق مطلقًا أو تختار تكتيكات معينة وفقًا لهذا الوضع. بغض النظر عن حجم وقوة الشركات, فإن لديهم أيضًا عملاء لا يقدمون الخدمات, باهظي الثمن أو مستاءين, أو يقومون بالتجارة من خلال وكيلهم في المنطقة التي تدخلها, لذلك لن يعطي هذا التاجر البضائع لمنافسيه. هؤلاء المنافسون هم عملاؤك المحتملين. هذه المتغيرات لا تنتهي بالعد, المهم هو: إذا كنت تريد أن تكون في هذا السوق, ما حجم السوق الذي تريد السيطرة عليه وما هو المسار الذي يجب اتباعه؟ باختصار, ما مقدار المال الذي تربحه من هذا السوق ويجعلك سعيدًا؟ ثانيًا إذا كان منافسيك هم شركات صغيرة, فإما أن هذا السوق لا يجذب الشركات الكبيرة أو يتم القيام بتجارة ذات عائد منخفض مقارنة بالشركات الكبيرة. يمكنك إنشاء تكتيكاتك وفقًا لذلك.

عليك إنشاء معايير معينة عند اختيار هذه البلدان من خلال حذفها, وسوف تقوم بإنشاء دول مستهدفة من الفئة الثانية والثالثة حسب الفئة الأولى وأهمية أفضل الإجابات. من الآن فصاعدًا لديك 3 قوائم قيمة.

دخول السوق

لقد حددت الأسواق الأساسية وستبدأ بالدولة في أعلى القائمة, لكنك لم تبدأ بالشركات المستوردة بعد لأن الأمر سيستغرق وقتًا طويلاً للبحث عن الشركات المستوردة والعثور عليها وفهرستها جميعًا. بالإضافة إلى ذلك إذا وصل الأمر إلى استنتاج مفاده أن هذا السوق ليس سوقك, فسوف تذهب جهودك هباءً وستصاب خيبة أمل. قبل البدء في ذلك يجب عليك البحث عن إجابات لبعض الأسئلة, ثم البحث عن قنوات المعلومات حيث يمكنك جمع المعلومات ودراسة مسارك بعناية شديدة.

كيف يجب أن تكون جودة المنتج ومميزاته؟

لكل دولة معايير مختلفة وفقًا لمستواها الاجتماعي والاقتصادي. لا يمكننا القول أن عميلك في سويسرا لديه نفس توقعات عميلك في نيجيريا. على سبيل المثال قد يطلب أحدهم منك إنتاج باب فولاذي أكثر قوة, بينما قد يرغب الآخر في الحصول على جودة قياسية ولكن باب أكثر جمالية. إذا كنت من مصدري الفاكهة الطازجة الذين سيصدرون إلى نفس البلدين, فإن سويسرا تطلب منك الحصول على ليمون نظيف ونقي عالي الجودة, بينما قد لا تهتم نيجيريا بأن يكون فاسداً بعض الشيء. ربما لأن أيا منهما لم يتفق على نفس السعر معك.

هل هناك أي قيود في سوقك ستؤثر على أسعارك؟

قد تعتقد أنك طموح بشأن الأسعار, ولكن قد تواجه بعض العقبات نتيجة لبحثك: عدم الإغراق, والمبيعات المستعملة. إذا كنت تعرف ذلك مسبقًا, فستتخذ قرارات أكثر عقلانية حول ما إذا كنت ستدخل هذا السوق أم لا, وإذا فعلت ذلك فسوف تدخله مع اتخاذ احتياطاتك.

ما هي استراتيجيات المبيعات والترويج؟

إذا كانت هناك معارض كبيرة متعلقة بمنتجك في البلد المستهدف, فهذه فرصة لا ينبغي تفويتها. يمكنك المشاركة في هذه المعارض من خلال الاستفادة من دعم وزارة الاقتصاد. بهذه الطريقة ستتاح لك الفرصة للقاء عملائك المحليين وجهاً لوجه وتقديم منتجك, لمقابلة مشترين مهمين لم تتعرف عليهم من قبل أو لم تتمكن من العثور عليهم على الإنترنت, وللقاء بأشخاص من دول كثيرة في هذا القطاع حول العالم. بفضل الدعم الأخير, لم تعد تكاليف المشاركة في المعارض الدولية عبئًا كبيراً. بصرف النظر عن ذلك, تحتاج إلى تحديد استراتيجيات ترويج أخرى خاصة بك, على سبيل المثال يمكنك إرسال عينات إلى الشركات ذات الإمكانات العالية, فإذا أحبتها واهتمت بها فسوف تعود إليك في وقت قصير وستقدم نفسك بشكل أفضل. إنها طريقة أرخص مقارنة بالمشاركة في المعارض. طريقة أخرى هي البيع بعمولة. إذا كانت تكلفة منتجك ورأس مالك يسمحان بذلك, يمكنك عرض إرسال منتجاتك بعمولة إلى المشترين المحتملين. هذا الوضع غير صالح لكل فئات المنتجات.

ما هي المستندات المطلوبة؟

قبل البدء في أنشطة التسويق, يجب عليك بالتأكيد معرفة ما إذا كان لديك المستندات المطلوبة في ذلك البلد, وإذا لم يكن الأمر كذلك, فما هي هذه المستندات وكيفية توفيرها. قد تؤثر بعض الإجراءات على الأسعار أو أوقات الإنتاج والشحن.

القنوات ومصادر المعلومات التي يمكنك البحث عنها

كلما قمت بعملك على نطاق أوسع في البلد الذي حددته كسوق مستهدف, كلما زادت معرفتك بثقافة البلد, لغته, نمط حياته, احتياجاته, تحيزاته واتجاهاته وستقلل من احتمالية ارتكاب الأخطاء.

السوق الذي تستهدفه هو ساحة معركة حيث ستواجه منافسيك. تعرف على التضاريس وضع نفسك في موضع الفوز.

المصارد والقنوات التي يمكنك اتباعها للحصول على معلومات عن السوق:

  • القوانين الجمركية على الواردات
  • التقارير القطرية
  • الجمعيات, النقابات, والغرف حسب فئة منتجك
  • وسائل التواصل الاجتماعي المكتوبة والمرئية
  • المعارض
  • التمثيل والعلاقات
  • مصادر حكومية, الطالبات والمناقصات

قواعد البيانات الدولية

قاعدة بيانات معلومات السوق  CBI

قاعدة البيانات التي يتم فيها فهرسة حوالي 3000 بحث سوق بشكل منهجي من قبل "مركز ترويج الصادرات من البلدان النامية إلى هولندا" ومقره في هولندا. تم إعداده باللغة الإنكليزية ويتم الاشتراك فيه مقابل رسوم.

قاعدة بيانات مراقبة التجارة WTO

توفر قاعدة بيانات مراقبة التجارة التابعة لمنظمة التجارة العالمية WTO معلومات عن التدابير التجارية التي ينفذها أعضاء منظمة التجارة العالمية. المعلومات الواردة في قاعدة البيانات مأخوذة من تقارير مراقبة التجارة التي تعدها أمانة منظمة التجارة العالمية بانتظام ويمكن إدراجها على أساس الدولة التي تنفذ الإجراء التجاري, الدولة المتأثرة, نوع المقياس والمنتج المتأثر. يتم استشارة الدولة ذات الصلة للتحقق من البيانات التي تم إنشاؤها, ويتم أيضًا تحديد المعلومات التي لم يتم التحقق منها بعد.

مكتب المساعدة التجارية

قاعدة بيانات تم تطويرها لتسهيل دخول البلدان النامية إلى سوق الاتحاد الأوروبي. توفر الدعم المعلوماتي للمصدرين حول الضرائب, التعريفات الجمركية على الواردات, الاتفاقيات التجارية والإحصاءات.

FITA (اتحاد جمعيات التجارة الدولية)

سنة التأسيس: 1984, عدد الأعضاء: 450.000, البلد / المنطقة المخدمة: عالمي, خيارات اللغة: الإنكليزية.

خريطة الاستثمار  (ITC)

تجمع إحصاءات عن الاستثمارات الأجنبية المباشرة, التجارة الدولية, معلومات عن التعريفات وأنشطة الشركات متعددة الجنسيات.

قاعدة بيانات الوصول إلى السوق

أنواع المعلومات المقدمة: قوانين الاستيراد, قوانين التصدير, إحصاءات التجارة الخارجية, إحصاءات الإنتاج, قوانين الاستثمار, المعلومات الجمركية, تقارير السوق / الموارد الإحصائية.

خريطة الوصول إلى السوق  (ITC)

تغطي التعريفات الجمركية (رسوم الاستيراد) والإجراءات الأخرى المطبقة في 191 دولة تستورد منتجات من 239 دولة ومنطقة.

خريطة المعايير  (ITC)

تضمن تحليل ومقارنة المعلومات التي تم جمعها من أكثر من 70 مؤسسة معيارية تطوعية تصادق على المنتجات والخدمات في 80 قطاع.

نظام الإخطارات  E-Ping SPS & TBT

يوفر الوصول إلى المعلومات حول اللوائح الصحية والفنية التي تنفذها مختلف الدول.

كتاب حقائق العالم

وهو مورد يتم تحديثه أسبوعياً يوفر بيانات عن التاريخ والمجتمعات والاقتصادات 267 دولة حول العالم.

خريطة التنافسية التجارية  (ITC)

تقدم ملفات تعريف تدرس أسواق 240 دولة ومنطقة. يوفر كل ملف معلومات حول البلد المعني تحت عناوين مؤشر الأداء التجاري, أداء المصدرين الوطنين وملف الاستيراد الوطني, واتساق الإحصاءات التجارية والملاحظات الفنية في البيانات التجارية.