TEDE-PORT

Nasıl İhracatçı Olunur?

Pazar Analizi

İhracat faaliyetlerine başlamadan önce yapılması gereken bazı çalışmalar vardır. Bunlardan en önemlisi pazar analizidir. Pazar analizi yapmak ihracatçıyı tabiri caizse bir felaketten kurtarır. Düşünün ki firmanızı ihracata hazır hale getirene kadar para ve zaman harcadınız ve henüz bir gelir elde edemediniz. Strateji olmaksızın ihracat yapmak amacıyla araştırmadan sadece arama motorları vasıtasıyla gelişigüzel bulduğunuz firmalara ulaştınız ya da kulaktan dolma farazi bilgilerle gözünüze bir pazar kestirdiniz –genellikle ilk akla gelen ülkeler sırasıyla ABD, Almanya, İngiltere, Fransa olur- ve tüm uğraşlarınızın sonunda anladınız ki o ülkeden size iş çıkmayacak. Şimdi giden zamana mı üzülürsünüz? Harcadığınız paraya mı yoksa tekrar yeni baştan başlayacağınıza mı? Çünkü yeniden başlamak için bile heyecanınızın taze, motivasyonunuzun ilk günkü gibi yüksek olması gerekir.

Pazarlamada kaynak kullanımı ve hedef belirlemenin önemi

İhracat pazarlama aşamasında kaynaklarınızı çok dikkatli kullanmalısınız, zira nitelikli pazarlama personeli, operasyonları yürütecek personel, muhasebe, reklam, tanıtım ve diğer belirli ihracat giderlerinin yanı sıra listeye öngöremediğiniz giderler de eklenince ortaya azımsanamayacak derecede harcamalar çıkabiliyor; ayrıca ciddi zaman da harcıyorsunuz. Şirket harcamaları konusunda elbette ekonomik davranmanız gerekir; hele ki ülkemizin bugünkü durumuna bakarsak boşa harcayacak ne beş kuruşumuz ne de beş dakikamız var. Ancak bu her şeyi gereksiz masraf görüp sadece mail atalım yeter demekle de olacak bir şey değildir. Tabi ki kendimizi ve ürünlerimizi gereğince tanıtacak her türlü araçtan faydalanmalıyız. Burada tasarruf derken bilinen yöntemlerin yanında eğer varsa daha ucuz, modern, pratik ve aynı amaca hizmet edecek hatta daha popüler olan araçları kullanmaktan bahsediyoruz. Örneğin dergi & gazete ilanları, televizyon reklamları, faks yoluyla iletişim gibi yöntemlerin yerine sosyal medya ve e-mail yoluyla tanıtım ve iletişimi tercih ettiğimizde hedef kitlemize daha hızlı, etkili ve ucuz ulaşabiliriz. Mümkün olduğunca zamanımızı enerjimizi ve kaynaklarımızı doğru şekilde harcamalıyız. Bu yüzden ihracat yapacağımız ülkeleri belirlerken akıllı bir strateji belirlemenin önemi çok büyük. Öncelikle elimizdeki ürünün müşterisini nerede bulabiliriz? Hangi ülkeler bizim için kolay pazardır?

Hedef pazarlarınızı nasıl belirlersiniz?

Pazarlama planınızı iki şekilde yapabilirsiniz.

Birincisi ülke ayırt etmeksizin dünyanın her yerine mail atarak firmanızı ve ürünlerinizi tanıtabilir, ilgilenen firma ya da firmalar olursa bunlar üzerine odaklanarak faaliyetlerinize başlayabilirsiniz. İkincisi ise ürününüzün detaylı çalışma ve araştırmasını yaparak hedef pazarlar belirlersiniz ve bu ülkelere yoğunlaşarak alanı daraltmış olursunuz ve enerjinizi bu hedeflere harcarsınız.

Yöntem 1

Birinci yöntemde eğer şanslıysanız çok kısa zamanda müşteri edinebilir ve işe başlayabilirsiniz. Senaryo şudur: Google, yandex, bing vs arama motorları, firma rehberleri, internetteki firma indeksleyen özel şirketler ve B2B sitelerinde hızlı bir arama yaparak en geç iki hafta içinde birkaç sayfalık bir potansiyel ithalatçı listesi hazırlayabilirsiniz. Ardından oluşturduğunuz bu listedeki firmalara mail atarsınız ve şansınıza firmalardan biri mevcut tedarikçisi ile yaşadığı problemlerden ötürü yeni tedarikçi arayışına girmiştir ve doğru zamanda attığınız o e-mail size o müşteriyi getirir. Şartlarda da anlaşırsanız işte size “kısa zamanda ihracatçı nasıl olunur?” sorusunun cevabı. Eğer bu yöntemle ihracat pazarlaması yapıyorsanız ve henüz müşteri edinemediyseniz sakın umutsuzluğa kapılmayın çünkü zaten doğru yöntem bu değildir.

Yöntem 2

Genellikle firmalar birinci yöntemdeki gibi şanslı olmazlar. Kalıcı şeyleri gerçekleştirmek zaman alır. İzlenecek bu yol uzun uğraşlar gerektirir, çetrefillidir, zaman zaman umutsuzluğa sürükleyebilir çünkü haftalar geçmesine rağmen potansiyel müşterilerinizle henüz iletişime geçmemişsinizdir; daha geliriniz olmadan personel, reklam, tanıtım, fuar, ve temel şirket giderleri masraflarınız vardır ancak bu zorluklara rağmen doğru çalışılmışsa elbette mükafatı da olacaktır ve biraz daha ayakları yere basan bir yöntemdir. Bu yöntemi uygulamak için her şeyden önce bir hedef pazar çalışması yapmalısınız. Bunun için seminerler, konferanslar, bilimsel toplantılar, ulusal ve uluslararası kuruluşlar gibi çeşitli kaynaklardan faydalanabilirsiniz. İhracatçı birliklerinin, TİMTOBBTicaret Bakanlığı’nın ve Tüik gibi kurumların yayınladıkları ülke masaları, raporlar, istatistikler ve bilgilendirici yazılar bu konuda size yol gösterecektir. Uluslararası platformlarda da ComtradeTrademap gibi sitelerin verdikleri bilgiler hedef pazar oluşturmanıza çok yardımcı olacaktır.

Hedef belirleme

İkinci yöntemin prensiplerini benimseyerek profesyonel ve geniş çaplı bir çalışmanın ardından dünya genelindeki ülkelerin çoğunu artık elemiş olacaksınız ve elinizde hedef pazar olarak seçmek üzere olduğunuz belli sayıda ülke kalmıştır artık. İlk sıraya koyacağınız ülkeleri belirlerken kendinize yine kriter belirleyici bazı sorular oluşturun. Örneğin:

  • Neden bu ülkeler?
  • Zengin olduğu için mi? kalabalık olduğu için mi? Yakın olduğu için mi? Bilgiye ulaşımı kolay olduğu için mi? Dilini bildiğiniz için mi? En fazla ithalatı bu ülkeler yaptığı için mi?
  • Politik, ekonomik ve sosyal koşullar nelerdir?

Politik olarak iki ülke arasında çekişmelerin yaşanması ticarete doğrudan etki eder; o yüzden pazardaki faaliyetlerinizi seçerken (doğrudan satış, ortaklık, ofis ya da depo açma) politik koşulları göz önünde bulundurun. Aksi takdirde yanlış kararlar şirketinizi ciddi zarara uğratabilir. Girmek istediğiniz pazar ekonomik dengesizlikler yaşıyorsa fiyatlandırma ve ödeme şekilleri konusunda hesaplarınızı dikkatli yapmalısınız. O ülkedeki halkın ekonomik durumu da çok önemlidir. Ürününüz kaliteli ve temel ihtiyaçlardan biri olabilir. Örneğin gömlek ihracatçısı olabilirsiniz ve gömlekleriniz de gayet kaliteli olabilir ve o ülke gömlekleri büyük ölçüde ithal ediyor olabilir. Ancak ya büyük oranda ucuz ve kalite aranmayan gömlekler ithal ediliyorsa, hatta halk ikinci el gömlekleri satın almayı tercih ediyorsa? Ya da örneğin Çin’in dünyadaki en büyük nüfusa sahip bir ülke olduğunu düşünerek Çin’e baklava ihraç etmek istiyorsanız ve Çinlilerin tatlı sevmeyen insanlar olduklarını bilmiyorsanız bu küçük istihbarat eksikliği sizi milyar nüfuslu ülkede başarısız kılar.

Potansiyel müşterileriniz kimler?

Acente, toptancı, distribütör? Her ülkede aynı satış kanalları geçerli olacak diye bir şey yok. Araştırmalarınız sonucunda ne tür kanallarla satış yapmanız gerektiğini bilmelisiniz.

Rakipler kimler?

Kimlerle rekabet halinde olacağınızı bilirseniz harcayacağınız enerjinin de ne kadar olması gerektiğini bilirsiniz. Eğer hedef pazarınızda büyük uluslararası şirketlerin dağıtım kanalları faaliyet gösteriyorsa ya o pazara hiç girmezsiniz ya da o duruma göre taktik belirlersiniz. Ne kadar büyük ve güçlü firma olurlarsa olsunlar onların da hizmet vermediği, pahalı geldiği ya da küstürdüğü müşterileri mutlaka vardır ya da girmiş olduğunuz bölgede bayisi aracılığıyla ticaret yapıyordur. Dolayısıyla o bayinin rakiplerine mal vermeyecektir. İşte o rakipler de sizin potansiyel müşterileriniz oluyor. Bu değişkenler saymakla bitmez, önemli olan şudur: o pazarda eğer bulunmak istiyorsanız pazarın ne kadarına hakim olmak istiyorsunuz ve izleyeceğiniz yol nedir? Kısacası o pazardan ne kadar para kazanırsanız sizi mutlu eder? İkinci olarak eğer rakipleriniz küçük firmalar ise orası ya büyük firmaları cezbedecek bir pazar değildir ya da getirisi büyüklere göre düşük bir ticaret yürütülüyordur. Siz de taktiğinizi ona göre şekillendirirsiniz.

Bu ülkeleri eleyerek seçerken belli kriterler oluşturmalısınız ve en iyi cevabı verenler birinci kategori ve önem derecesine göre ikinci ve üçüncü kategori hedef ülkeler oluşturursunuz. Elinizde bundan sonra 3 kıymetli liste vardır.

Pazara giriş

Birincil pazarları belirlediniz ve listenin en üstündeki ülkeyle başlayacaksınız. Fakat henüz ithalatçı firmalarla başlamıyorsunuz, çünkü ithalatçı firmaları arayıp bulmak ve tümünü indekslemek ciddi zaman alacaktır. Ayrıca gerçekten o pazarın sizin pazarınız olmadığı sonucu çıkarsa boşuna emek vermiş ve hayal kırıklığına uğramış olursunuz. Buna başlamadan önce yine bazı sorulara cevap aramalı, ardından da istihbarat toplayacağınız bilgi kanallarını bulmalı ve dersinize çok dikkatli çalışmalısınız.

Ürünün kalite ve özellikleri ne olmalıdır?

Her ülke sosyo-ekonomik düzeyine göre farklı standartlara sahiptir. İsviçre’deki müşteriniz Nijerya’daki müşterinizle aynı beklentiye sahiptir diyemeyiz. Örneğin biri daha sağlam bir çelik kapı üretmenizi isterken diğeri standart kalitede ama daha estetik bir kapı isteyebilir. Yine aynı iki ülkeye ihracat yapacak olan bir yaş meyve ihracatçısıysanız İsviçre sizden lekesiz birinci kalite limon isterken Nijerya biraz kusurlu olmasına önem vermeyebilir. Çünkü muhtemelen her ikisi de sizinle aynı fiyattan anlaşmamıştır.

Pazarınızda fiyatınızı etkileyecek bir kısıtlama var mı?

Fiyat konusunda iddialı olduğunuzu düşünebilirsiniz ancak yapacağınız araştırma neticesinde bazı engellerle karşılaşabilirsiniz: anti-damping, ikinci el satışları gibi. Bunları önceden bilirseniz o pazara girip girmeme konusunda daha mantıklı kararlar verirsiniz, eğer girecekseniz de tedbirlerini alarak girmiş olursunuz.

Satış ve tanıtım stratejileri nelerdir?

Hedef ülkede ürününüzle alakalı büyük fuarlar yapılıyorsa bu kaçırılmaması gereken bir fırsattır. Ekonomi bakanlığının desteklerinden faydalanarak bu fuarlara katılabilirsiniz. Bu sayede hem yerel müşterilerinizle yüz yüze görüşüp ürününüzü tanıtma imkanı bulursunuz, hem internette gözünüzden kaçırdığınız ya da bulamadığınız önemli alıcılarla tanışma fırsatı yakalarsınız, hem de dünya genelinde sektördeki bir çok ülkeden gelen insanlarla görüşmüş olursunuz. Son zamanlardaki destekler sayesinde yurtdışı fuarlara katılım masrafları ciddi yük olmaktan çıkmıştır. Bunun dışında diğer tanıtım stratejilerinizi de belirlemeniz gerekir. Örneğin potansiyeli yüksek firmalara numuneler gönderebilirsiniz, eğer beğenirler ve ilgilenirlerse size kısa sürede dönerler ve siz de kendinizi daha iyi tanıtmış olursunuz. Fuar katılımlarına nispeten daha ucuz bir yöntemdir. Farklı bir yöntem de konsinye satışlardır. Eğer ürününüzün maliyeti ve sizin sermayeniz buna elveriyorsa ürünlerinizi konsinye olarak potansiyel alıcılarınıza göndermeyi teklif edebilirsiniz. Bu durum her ürün grubu için geçerli değildir.

Gerekli dokümanlar nelerdir?

Pazarlama faaliyetlerine başlamadan önce mutlaka o ülke için talep edilen belgelere sahip olup olmadığınızı, eğer değilseniz de bu belgelerin neler olduğunu ve nasıl tedarik edeceğinizi öğrenmelisiniz. Bazı prosedürler fiyatları ya da üretim ve sevk sürelerini etkileyebilir.

Araştırma yapabileceğiniz kanallar ve bilgi kaynakları

Hedef pazarınız olarak belirlediğiniz ülkede çalışmalarınızı ne kadar geniş çaplı yaparsanız ülkenin kültürüne, diline, yaşantı biçimlerine, ihtiyaçlarına, ön yargılarına, eğilimlerine o kadar aşina olursunuz ve hata yapma ihtimalinizi en aza indirmiş olursunuz.

Hedef pazarınız rakiplerinizle karşı karşıya geleceğiniz savaş meydanıdır. Araziyi tanıyın ve kendinizi kazanacağınız şekilde konumlandırın.

Pazar istihbaratı için başvurabileceğiniz kaynak ve kanallar

  • İthalat gümrük mevzuatı
  • Ülke raporları
  • Ürününüzün kategorisine bağlı dernekler, birlikler, odalar,
  • Yazılı, görsel, sosyal medya
  • Fuarlar
  • Temsilcilik ve bağlantılar
  • Devlet kaynakları, talepler, İhaleler

ULUSLARARASI VERİTABANLARI

CBI Market Information Database

Merkezi Hollandada bulunan “Gelişmekte Olan Ülkelerden Hollanda’ya İhracatı Geliştirme Merkezi” tarafından 3.000 civarındaki pazar araştırmasının sistematik olarak dizinlendiği veritabanıdır. İngilizce hazırlanmış olup ücretli abone olunmaktadır.

DTÖ Ticareti İzleme Veritabanı (Trade Monitoring Database)

DTÖ Ticareti İzleme Veritabanı, DTÖ üyeleri tarafından uygulanan ticaret önlemleri hakkında bilgi sağlamaktadır. Veritabanındaki bilgiler DTÖ Sekretaryası tarafından düzenli olarak hazırlanan Ticareti İzleme Raporlarından alınmakta ve ticaret önlemini uygulayıcı ülke, önlemden etkilenen ülke, önlem türü ve etkilenen ürün bazında listelenebilmektedir. Oluşturulan verilerin doğrulanması üzere ilgili ülkeye başvurulmaktadır ve henüz doğrulanmayan bilgiler ayrıca belirtilmektedir.

Trade Helpdesk

Gelişmekte olan ülkelerin Avrupa Birliği pazarına girmelerini kolaylaştırmak için geliştirilen bir veritabanıdır. Vergilendirme, ithalat tarifeleri, ticaret anlaşmaları ve istatistikler konularında ihracatçılara bilgi desteği sağlamaktadır.

FITA (The Federation of International Trade Associations)

Kuruluş yılı:1984, üye sayısı:450,000, hizmet verdiği ülke/bölge: tüm dünya, dil seçenekleri:İngilizce

Investment Map (ITC)

Doğrudan yabancı yatırım, uluslararası ticaret, gümrük tarife bilgileri ve çokuluslu firmaların etkinlikleri hakkındaki istatistikleri bir araya getirmektedir.

Market Access Database

Sağlanan Bilgi Türleri: İthalat Mevzuatı, İhracat Mevzuatı, Dış Ticaret İstatistikleri, Üretim İstatistikleri, Yatırım Mevzuatı, Gümrük Bilgileri, Pazar Rapor/İstatistik Kaynakları

Market Access Map (ITC)

239 ülke ve bölgeden ürün ithal eden 191 ülkede uygulanan gümrük tarifeleri (ithalat vergileri) ve diğer önlemleri kapsamaktadır.

Standards Map (ITC)

80 sektörde ürün ve hizmetleri sertifikalandıran 70’den fazla gönüllü standartlar kuruluşundan derlenen bilgilerin analiz edilip karşılaştırılmasını sağlamaktadır.

E-Ping SPS&TBT Notification System

Çeşitli ülkeler tarafından uygulanan sağlık ve teknik düzenlemeler hakkında bilgiye erişim sağlamaktadır.

The World Factbook

Dünya çapında 267 ülkenin tarihi, toplumu ve ekonomisi hakkında veri sağlayan ve haftalık olarak güncellenen bir kaynaktır.

Trade Competitiveness Map (ITC)

240 ülke ve bölge pazarını inceleyen profiller sunmaktadır. Her profil, ilgili ülke hakkında Ticari Performans Endeksi, Ulusal İhracatçı Performansı ve Ulusal İthalat Profili ve Ticari Verilerdeki Ticari İstatistiklerin ve Teknik Notların Tutarlılığı başlıkları altında bilgiler sunmaktadır.