دليل ريادة الاعمال
تحليل فرص السوق
تحديد فرص السوق له أهمية خاصة في ريادة الأعمال, فبالنسبة لرواد الأعمال الجدد أساس فكرة العمل هو الفرص التي يتم الكشف عنها من خلال الملاحظة أو دراسة السوق. لذلك تتمثل إحدى المهام الرئيسية لرجل الأعمال الناجح في دراسة التغييرات في السوق باستمرار وتحليل الفرص التي يمكن أن توفرها هذه التغييرات للأعمال. تشمل فرص السوق:
- الرغبات والاحتياجات الجديدة التي قد تنشأ لدى المستهلكين نتيجة للتغيرات الحالية والمستقبلية المحتملة
- المنتجات والخدمات لتلبية المطالب والاحتياجات
- طرق وأدوات تسويق جديدة لتقديم هذه المنتجات والخدمات للمستهلكين
أساس ريادة الأعمال هو تحديد الاحتياجات والمنتجات والفرص الجديدة التي تشمل أدوات التسويق الناشئة عن التغيرات في عوامل السوق والحصول على فوائد تجارية من هذه الفرص. لهذا السبب يراقب رواد الأعمال الجيدون باستمرار التغيرات التي تحصل في السوق ويحللون بشكل منهجي الفرص التي توجدها هذه التغييرات ليس فقط خلال مرحلة التأسيس.
يوصى عمومًا بإجراء تحليل منهجي للوضع لتحديد فرص السوق. على الرغم من وجود العديد من الطرق لتحليل الوضع, إلا أن الطريقة الأبسط والأكثر استخدامًا هي تحليل SWOT كما هو ذكر سابقاً. في هذا التحليل يهدف رائد الأعمال إلى الكشف بوضوح عن وضع العمل في العديد من الجوانب.
يتم الكشف عن أول حرفين من تحليل SWOT, نقاط القوة والضعف, نتيجة مقارنة موارد الشركة مع منافسيها. أما بالنسبة للفرص والتهديدات, فيهدف هذا التحليل إلى تحديد الوضع الذي ينشأ بسبب التغيرات في الظروف المحيطة. وبهذه الطريقة تكون الشركة قد تابعت بشكل منهجي الفرص الناشئة واستفادت منها على أساس مواردها وستكون قادرة على وضع استراتيجيات للحماية من التهديدات. فيما يلي شرح لتفاصيل تحليل SWOT الذي يجب إجراؤه في نطاق تحليل الوضع.
- تحليل الفرص والتهديدات
يجب على رائد الأعمال الذي يتبنى التغيير والابتكار أن يراقب باستمرار التطورات التي تحدث من حوله ويدرس كيف سيتأثر بها, لأن هذه التطورات المحيطة يمكن أن تحتوي على العديد من الفرص والمخاطر. على سبيل المثال قد يشكل تطوير التجارة الإلكترونية واستخدامها المكثف من قبل المستهلكين تهديدات كبيرة للمتاجر الفعلية مثل ميغروس, لهذا بدأت هذه المتاجر الكبيرة في مراقبة هذه التطورات في الوقت المحدد ونقل أنشطتها إلى البيئة الإلكترونية. وبالمثل بدأ العديد من رواد الأعمال الذين ليس لديهم مدخرات مالية كافية لفتح متجر فعلي في تسويق منتجاتهم على الإنترنت. كما يتضح من المثال, يمكن أن يكون تطوير الإنترنت فرصة لبعض الشركات وتهديدًا للآخرين. يمكن أن تتحول التهديدات إلى فرص إذا قام رجل أعمال جيد بتقييم التغييرات التي يبدو أنها تهديدات بشكل صحيح. من الضروري إجراء دراسة منتظمة للعديد من العوامل المحيطة الكلية لاقتناص الفرص في الوقت المناسب واتخاذ الاحتياطات اللازمة ضد التهديدات. لهذا من الضروري التصرف وفقًا لمعدل تغير السوق.
فرصة السوق هي نشاط مجموعة من المشترين المحتملين لإيجاد حل مربح لمشكلتهم. لذا ستختلف قيمة هذا الحل اعتمادًا على عدد العملاء ومدى أهمية حل المشكلة. هناك ثلاثة مصادر رئيسية لفرص السوق لرائد الأعمال:
تقديم حل مربح على المدى القصير
تحسين جودة المنتج
إطلاق منتج جديد
غالبًا ما يتم اكتشاف فرص تقديم حل مربح على المدى القصير بسهولة من قبل معظم الأشخاص وبالتالي لا تتمتع بإمكانيات نمو كبيرة. مهارات التسويق الإضافية ليست مطلوبة أيضًا لاكتشاف الفرص قصيرة الأجل. ومن الأمثلة على هذه الفرص افتتاح مقهى جديد وبيع المظلات في طقس ممطر بسبب الطلب المتزايد على المقاهي وربحية المقاهي الموجودة. طالما أن الطلب في السوق يميل إلى النمو, فإن هذه الطريقة ستوفر ربحًا لرائد الأعمال ولكنها لن تكون كافية للنجاح على المدى الطويل.
إن جعل منتج أو خدمة حالية تتفوق هو أكثر جدوى من الطريقة الأولى. يتطلب هذا إجراء تعديلات أو ابتكارات في المنتج نفسه, في الفائدة التي يحققها, الجمهور المستهدف, قنوات التوزيع, التسعير وطريقة الاتصال. تحتوي هذه الطريقة على فرص أكثر جاذبية من الطريقة الأولى. ينصب التركيز الرئيسي هنا على إنشاء منتج أو ميزة أو شريحة سوق لم يكتشفها المنافسون بعد. على سبيل المثال ومع شعبية وسائل التواصل الاجتماعي, جذبت شركة Snapchat الانتباه وحققت نجاحًا من خلال تقديم ميزات المشاركة الفورية لمستخدميها مثل Facebook وTwitter ، والتي لا توجد في منافسيها. باختصار يتم التأكيد على أن المنتج المعروض بهذه الطريقة له جانب متفوق مقارنة بمنافسيه, بدلاً من امتلاك ميزات جديدة تمامًا. ومع ذلك ومن أجل خلق هذه الفرص, يجب على صاحب المشروع التركيز على هذه القضية والعمل على البدائل بشكل منهجي. الطريقة الأخيرة للكشف عن فرص السوق هي إنشاء منتج / خدمة جديدة تمامًا. تظهر هذه الطريقة, التي تتضمن فرصًا جذابة للغاية, بناءً على دراسات بحث وتطوير طويلة ومكلفة. ولهذا يفضلها رواد الأعمال التقنيون في الغالب والذين يعطون الأولوية لأنشطة البحث والتطوير.
يمكن لرواد الأعمال أيضًا الاستفادة من بعض تقنيات تطوير الأفكار التي سيستخدمونها أثناء تحديد الفرص لهذه المصادر الثلاثة المختلفة. من بين هذه التقنيات تطبيق طرق العصف الذهني, أو تحليل المشاكل / الفوائد للمشترين أو طريقة سلسلة الاستهلاك يمكن أن تكون مفيدة لتحديد فرص السوق. فيما يلي بعض الاقتراحات الأخرى التي قد تكون مفيدة في تحديد الفرص المتاحة لأصحاب المشاريع فيما يتعلق بهذا النهج والممارسات ((Kotler and Keller, 2012:
مراقبة الاتجاهات والتطورات التكنولوجية في السوق وتقديم حلول مختلفة جديدة للسوق: على سبيل المثال مع رخص برنامجGPS ، اكتسب رواد الأعمال الذين رأوا الفرصة نجاحًا من خلال تطوير أنظمة GPS في الحافلات الصغيرة.
جعل عملية الشراء أكثر كفاءة / راحة: في السابق كان بإمكان المستهلكين الذين يضطرون للذهاب إلى عنوان الشركة لشراء تذاكر الطائرة أو الحافلة, أما الآن أصبح إجراء هذه المعاملات يتم بسهولة عبر الإنترنت.
تلبية احتياجات المستهلكين للمعلومات / المشورة: على سبيل المثال تلبية احتياجات المستهلكين من المعلومات مثل sikayetvar.com حول المنتجات والعلامات التجارية الحالية يمكن أن يخلق فرص مربحة لرائد الأعمال.
تخصيص المنتج: تؤدي هذه الطريقة دائمًا إلى استجابة إيجابية من المستهلك, وكذلك يجب أن يكون المنتج المخصص أيضًا مربحًا. تستخدم العديد من الشركات هذه الطريقة من خلال تطوير البنية التحتية التكنولوجية المناسبة حتى يكون التخصيص مربحًا. على سبيل المثال حتى الشركات الكبيرة مثل "Timberland" يمكنها إنتاج أحذية بالأحرف الأولى للعميل. يمكن أن توفر هذه الطريقة فرصًا جذابة للغاية للشركات الصغيرة.
إضافة قدرات / ميزات جديدة للمنتج: يجب على الشركات تجديد منتجاتها باستمرار من أجل الحفاظ على قدرتها التنافسية في السوق, ولذلك فهي تشكل واحدة من أكثر الطرق استخدامًا. في هذه الطريقة يتم إضافة ميزة جذابة للمستخدمين إلى المنتج.
على سبيل المثال تصدر شركات الهاتف المحمول إصدارًا جديدًا كل ستة أشهر تقريبًا وتقدم العديد من الميزات في هذا الإصدار الجديد.
تسريع التوزيع أو تمييز قنوات التوزيع: تعد شركات التجارة الإلكترونية التي تستخدم تقنيات تخزين جديدة لتقصير أوقات التسليم أو مراقبة الطلبات عبر الإنترنت من قبل المستخدمين تطبيقات جذابة للمستهلكين. وبالمثل, يمكن لشركات البيع بالتجزئة التي تسوق منتجاتها باستخدام آلات أوتوماتيكية أن تستوعب أيضًا فرصًا مماثلة.
تقديم أسعار منخفضة: المثال الأكثر استخدامًا لهذه الطريقة هو أن العلامات التجارية التي تتمتع بسمعة معينة في السوق تقدم منتجات بديلة منخفضة الجودة بنفس الميزات. على سبيل المثال تبيع ماركة Vestel منتجات بميزات مماثلة ولكن بسعر أقل تحمل ماركة Regal. ومع ذلك فمن الشائع أن يتنافس رواد الأعمال الذين لا يستطيعون إيجاد أي طريقة منافسة بديلة أخرى عن طريق خفض أسعارهم. لا ينبغي أن ننسى أن مثل هذه الممارسات تقلل من ربحية المؤسسة ويجب تقييم الأساليب الأخرى أولاً.
بصرف النظر عن الأساليب المذكورة أعلاه, يجب على صاحب المشروع تحليل العوامل المحيطة الداخلية والخارجية باستمرار.
يسمى تحليل العوامل الأربعة المهمة والموضحة في الشكل اعلاه بتحليل PEST وفقًا للأحرف الأولى من هذه الكلمات (العوامل السياسية, الاقتصادية, الاجتماعية والتكنولوجية). في هذا التحليل يجب على صاحب المشروع تقييم الآثار المحتملة للتغييرات التي تحدث في كل من العوامل المحيطة على العمل وكشف المخاطر والفرص. لأن جميع الفرص والتهديدات التي تنشأ مع نموذج العمل الذي يقدمه رائد الأعمال مرتبطة بالتغييرات في هذه العوامل المحيطة.
من بين العوامل السياسية, يتم مراعاة القواعد التي تضعها الدولة وانعكاسات التغييرات المتعلقة بها على الشركة. وكذلك ترتبط القوانين البيئية التي تفرضها السلطات العامة, القوانين الخاصة بالحياة التجارية, الحوافز والمنح المقدمة وشروط استخدامها والاتفاقيات الثنائية أو المتعددة مع الدول الأخرى ارتباطًا وثيقًا بالشركة.
تشمل العوامل الاقتصادية مؤشرات الاقتصاد الكلي مثل أسعار الصرف, الفائدة, الائتمان, معدلات التضخم, بيانات النمو, المواد الخام, أجور العمالة, معدلات نمو الصناعة والتجارة الخارجية ، وما إلى ذلك ، على سبيل المثال في حين أن الزيادة في أسعار الصرف لها تأثير على زيادة دخل الشركة المصدرة, إلا أنه يشكل تهديدًا كبيرًا للشركة المستوردة. سيكون من المفيد لرجل الأعمال أن يراقب العوامل الاقتصادية باستمرار وأن يتخذ الاحتياطات اللازمة في الوقت المناسب.
تغطي العوامل الاجتماعية الحياة العامة واتجاهات الاستهلاك للسكان في منطقة جغرافية معينة. على الرغم من أنها تتغير بشكل أبطأ من العوامل الاقتصادية, إلا أن العوامل الاجتماعية مهمة جدًا لرائد الأعمال لأنها تحدد هياكل القيمة وأنماط استهلاك الأشخاص. في هذه المجموعة, يتم دراسة مواضيع مثل التغييرات في أنماط حياة الناس, التركيب السكاني للبلد أو المنطقة, اتجاهات الاستهلاك العامة والنهج الأخلاقية وما إلى ذلك. على سبيل المثال مع زيادة عدد سكان الحضر المتعلمين مع التحول الصناعي, زاد نموذج الأسرة المنفردة. حدثت تغييرات كبيرة في أنماط الاستهلاك حيث بدأ الناس يعيشون بمفردهم. يمكن أن يخلق هذا الوضع فرصًا للعديد من رواد الأعمال.
يمكن أن تؤثر العوامل التكنولوجية بشكل كبير على جميع أنظمة المؤسسة, وخاصة التوريد والإنتاج والتوزيع. يمكن للمنتجات التكنولوجية الجديدة التي يقدمها المنافسون والاختراعات الجديدة التي يتم تطويرها وتقديمها في الجامعات, والآلات الجديدة وتقنيات المعالجة أن تؤثر بشكل كبير على الطريقة التي تنجز بها الشركة أعمالها وحتى على وجودها في السوق, ولهذا يجب على المؤسسة متابعة التطورات التكنولوجية عن كثب والتكيف مع التقنيات الجديدة بسرعة.
يجب أن يكشف رائد الأعمال بوضوح عن التأثيرات المحتملة للتغييرات في كل هذه العوامل وكذلك الفرص والتهديدات التي قد تخلقها. بعد تحديدها يمكن إجراء التقييمات باستخدام طرق تحديد الفرص المذكورة أعلاه ويمكن تقرير كيفية تحديد الشركة لاستراتيجية أو نوع الابتكارات التي يجب أن تعمل عليها.
- تقييم الفرص
بمجرد تحديد الفرص, وبالتالي التهديدات, الناشئة عن التغيرات في العوامل المحيطة يجب تقييم آثارها المحتملة أو تصنيفها. لأن موارد الأعمال لا تكفي أبدًا للاستفادة من جميع الفرص. كما أنه ليس من الضروري الاستفادة من جميع الفرص. يجب التخطيط لهذه الفرص ضمن موارد واستراتيجيات محددة.
التركيز الرئيسي في تقييم الفرص هو تحليل الآثار المحتملة للأنشطة المخطط لها على الأعمال التجارية. ولذلك سيكون من المفيد لرجل الأعمال تخصيص الموارد الحالية للمشاريع حيث يمكنه العثور على أفضل فرصة. على سبيل المثال تعتبر كيفية الاختيار بين منتج جديد يتم تطويره أو دخول سوق جديد مسألة مهمة وفقًا لما سيقرره صاحب المشروع.
في هذا الصدد سيكون من المناسب لرجل الأعمال أن يدرس القضايا التالية ويحدد كيفية اتخاذ قرار بشأن الفرصة (Kotler and Keller, 2012).
- جاذبية الفرصة المحددة للعملاء الحاليين أو المحتملين
- فرصة تقديم الفائدة للجمهور المستهدف بتكلفة معقولة
- وجود أو إمكانية الوصول إلى الموارد البشرية, المال, المعدات والموارد الأخرى اللازمة لاغتنام الفرصة
- درجة الميزة التنافسية التي توفرها الفرصة
- وجود القدرة على القيام بعمل أفضل من المنافسين
- كفاية الأرباح من الاستثمار المطلوب القيام به
ستكون هذه المعايير هي النجم الأول في صنع القرار لرائد الأعمال. إذا كان هناك أكثر من خيار, فمن الممكن إجراء اختيار من خلال النظر في هذه المعايير. من الواضح أنه إذا كانت الفرصة المحددة لا تفي بهذه المعايير الستة, فلن تكون ذات مغزى بالنسبة لرائد الأعمال. على سبيل المثال قد لا يكون من المنطقي الاستثمار في منتج غير جذاب لعملاء الشركة الحاليين.
بمجرد تحديد الفرصة والتهديدات التي ستنشأ بالتوازي معها, من الضروري تحديد الجزأين الأولين من تحليلSWOT ، أي نقاط القوة والضعف في العمل. لذلك سيكون من المفيد إعداد قائمة بنوع الميزات والعيوب الفائقة التي يتمتع بها العمل مقارنةً بمنافسيه. على سبيل المثال على الرغم من أن الموارد المالية للمؤسسة ليست كافية, إلا أن المعرفة التقنية حول المنتج والقطاع قد تكون على مستوى أعلى. بهذه الطريقة يعد تحديد نقاط القوة والضعف ضروريًا للأعمال التجارية للكشف عن الميزات التي يجب أن تنافس عليها في السوق.