دليل ريادة الاعمال
نماذج الأعمال
وفقًا لتعريف مقتبس منEric Ries (2012) ، مؤلفLean New Venture ، فإن رواد الأعمال الذين يتمتعون بإمكانيات نمو عالية هم أولئك الذين يحاولون تطوير منتج أو خدمة جديدة في بيئة تتسم بدرجة عالية من الشكوك وعدم اليقين, وعادة ما يحاولون القيام بذلك بمساعدة التكنولوجيا. إذا حقق رواد الأعمال هؤلاء النجاح, فهم يقدمون مساهمات كبيرة في نمو الاقتصادات وخلق وظائف جديدة وبالتالي خلق القيمة بشكل عام. من ناحية أخرى, فإن ريادة الأعمال التي هي بالأصل عملاً محفوفًا بالمخاطر, فإا نسبة خطورتها تزداد بشكل كبير خاصةً عندما تتم في محيط يتسم بدرجة عالية من عدم اليقين. إذن ماذا يعني ارتفاع نسبة عدم اليقين؟ فكر عندما تكون لا تعرف نوع المنتج الذي ستقدمه, ميزاته, مكان بيعه وأين سيتم إنتاجه, والأهم من ذلك أنك لا تعرف من هم عملاؤك, عددهم, عملهم, ماذا يريدون القيام بالمنتج, نوع المشكلات التي يواجهونها ومدى أهمية هذه المشكلات. قد يكون لديك بعض الأفكار حول بعضه هذه التساؤلات لكن ربما لم تفكر في الكثير منها على الإطلاق. لذلك وفي بيئة يسودها قدر كبير من عدم اليقين فإن أكبر سبب للفشل هو المحاولة العمياء دون معرفة نوع المشاكل التي تواجهك. إذا تم توقع المشاكل, فربما يمكن اتخاذ بعض الاحتياطات ويمكن إجراء الاستعدادات والتغييرات ويمكن تقليل العديد من المشاكل. في الواقع إذا كانت هناك مشاكل كبيرة فقد يكون من الأفضل عدم القيام بهذه الأعمال على الإطلاق.
في الحالات التي يكون فيها العمل الذي يتعين القيام به واضحًا نسبيًا, أي إذا كنت ستقدم أو تبيع منتج معروف باستخدام طرق معروفة, فيمكنك إعداد خطة عمل شاملة. عادةً ما تكون خطط العمل عبارة عن مستند من 50 إلى 100 صفحة تشرح بالتفصيل كيفية القيام بالعمل خطوة بخطوة. ويصف "ماذا ومتى وكيف ومن الذي سيقوم بذلك, من هو الزبون, ما هو المنتج, أين سيتم بيعه وبأي سعر". أكبر مشكلة في خطط العمل هي أنها ثابتة, حيث انها تتم مرة واحدة في البداية ولا تتغير. يمكن أن ينجح هذا النهج في الشركات القديمة والكبيرة أو في الحالات التي تكون فيها تفاصيل العمل الذي يتعين القيام به معروفة جيدًا. ومع ذلك فمن الصعب إعداد خطة عمل من البداية لرواد الأعمال المبتكرين الذين هم في مرحلة الفكرة أو التأسيس ويحاولون القيام بأعمال تجارية في بيئة تتسم بدرجة عالية من عدم اليقين, لأنه في هذه الحالات من المحتمل أن تكون الخطط التفصيلية المعدة من البداية قديمة وبلا معنى. لهذا السبب فإن الخطوة الأولى لرواد الأعمال الذين يحاولون إنشاء مشروع ما في بيئة فيها قدر عالي من عدم اليقين هي البدء بنماذج الأعمال بدلاً من إعداد خطط العمل. نماذج الأعمال ليست خطط عمل, وانما هي عبارة عن أدوات تساعدك على التقاط فكرة عملك ووضعها بسرعة على الورق وتجسيدها وتوضيحها بحيث يمكن تقليل حالة الشك وعدم اليقين. وفقًا لـAlex Osterwalder ، مطورCanvas Business Model ، فإن نماذج الأعمال هي وصف لكيفية إنشاء القيمة, كيفية تقديم هذه القيمة للعميل وكيفية اضافة بعض من هذه القيمة لشركتك. ((Osterwalder and Pigneur, 2012
إن مرحلة وضع فكرة العمل على الورق مهمة للغاية. فبينما كنت تحلم في السابق وربما كانت الأفكار التي كانت تحلق في الهواء لطيفة جدًا بالنسبة لك. ولكن عندما يكون من الضروري وضعها على الورق وتوضيحها وتفصيلها فإن الفجوات والثغرات الموجودة في تلك الأفكار تكون أسهل في الرؤية والفهم. العمل على نموذج الأعمال يجبرك على التفكير بمزيد من التفصيل ورؤية بعض السلبيات التي تجاهلتها سابقًا. بهذه الطريقة يمكن التخلص من بعض الأفكار الضعيفة في مرحلة مبكرة ويتم تقديم العناصر المهمة للأفكار الأخرى الضرورية للنجاح بطريقة ملموسة. بمجرد تحديد افتراضات فكرة عملك, حاول تحديد الأولويات منها. كيف ستحدد أيها الأهم؟ إن أهم افتراضاتك هي ما سوف يفسد فكرة عملك إذا كنت مخطئًا بشأنها. بدءًا من هذه الافتراضات المهمة, تحتاج إلى إجراء اختبارات لفهم مدى احتمالية نجاح فكرة عملك. لا تخف عندما يتعلق الأمر بالاختبار فلا داعي لأن تستغرق وقتًا طويلاً وتكون باهظة الثمن, فيمكنك اختيار تلك التي يمكن استخدامها بسعر رخيص وبسرعة. في تعليم ريادة الأعمال الحديث, غالبًا هنالك أداة اختبار تسمى (MVP-Minimum Viable Product ), اي الحد الأدني لقابلية تطبيق المنتج وهي أداة يمكن استخدامها لاختبار افتراضات فكرة عملك بسرعة وبتكلفة زهيدة. عندما يسمع معظم الناس عن مفهومMVP ، فإنهم يعتقدون أنه يجب أن يكون نموذجًا أوليًا, ولكن يمكن أيضًا استخدام أشياء أبسط بكثير ك MVP خاصة في المراحل الأولى من اختبار الفكرة. على سبيل المثال يمكن أن تكون أبحاث السوق أو المقابلات مع العملاء المحتملين هي MVP.
- نموذج عمل Canvas
هناك العديد من نماذج الأعمال المختلفة, لكننا سنستخدم ونقدم نموذج Canvas الذي طوره Alexander Osterwalder (2012) ، وهو الأكثر استخدامًا اليوم في التدريب على ريادة الأعمال. يساعدك هذا النموذج على تنظيم فكرة العمل في 9 قوالب ووضعها على الورق. هذه القوالب هي:
- أقسام العملاء
- عروض القيمة
- القنوات
- علاقات العملاء
- الأنشطة الأساسية
- الموارد الرئيسية
- الشركاء الرئيسيين
- مصادر الدخل
- هيكل التكاليف
قد تكون كل هذه القوالب التسعة مهمة, ولكن مالذي يجب دراسته ووضع اللمسات الأخيرة عليه أولاً, وهو قلب النموذج, هو "أقسام العملاء وعروض القيمة". من المهم جدًا تحديدها بشكل صحيح وما إذا كان هناك منتج / سوق مناسب بينهما. إذا كان هناك, يجب الاستمرار في تطوير الفكرة, ولكن إذا لم يكن كذلك فيجب البحث في النموذج عن فرصة للنجاح أو التخلي عنه بإجراء تغييرات عليه. بصرف النظر عن هذا, يجب أيضًا العثور على نموذج دخل مناسب من أجل بقاء الشركة بطريقة سليمة. في الوقت الحاضر سنرى أن هناك العديد من البدائل التي تتجاوز نماذج الدخل الكلاسيكية القديمة ويجب تقييمها. سيتم تضمين أقسام العملاء وعروض القيمة ومصادر الدخل هنا في شكل أقصر حيث سيتم مناقشتها في قسم منفصل في هذه الدراسة.
- أقسام العملاء: لمن تخلق القيمة؟ كم عدد الأشخاص, ما نوع الوظائف التي يقومون بها, ما نوع المشاكل التي يواجهونها, أين يعيشون وما هي خصائصهم المشتركة؟ كيف يعمل قرار الشراء ومن يلعب دورا فيه؟
- عروض القيمة: ما هي القيم التي تقدمها لعملائك؟ من خلال حل أي نوع من المشاكل تستطيع أن تخلق هذه القيمة؟ ما نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها للعميل لخلق هذه القيمة؟
- القنوات: من أين تتواصل مع عميلك في مراحل مختلفة؟ أين وما نوع الاتصالات التي تقيمها مع عملائك خلال مراحل زيادة الوعي, التقييم, الشراء, التوزيع وخدمات ما بعد البيع؟ كيف يعرف العميل أولاً عن منتجك, أين يراه أو يسمع عنه؟ أين تجد عملائك؟ هل هي إعلانات تليفزيونية أم إعلان في مجلة أم من بين نتائج البحث في الإنترنت؟ كيف يجد العميل مزيدًا من المعلومات حول منتجك ويقارنه ويقيمه مع منافسيه؟ هل يأتي العميل إلى معرض أو يستفيد من التعليقات أو مقاطع الفيديو المنشورة على صفحات الويب الخاصة به؟ من أين يشتري عميلك المنتج؟ هل هو من محل البقالة على ناصية الشارع, من السوبر ماركت في المركز التجاري, من متجرك الخاص, عن طريق الطلب عبر الهاتف, أو من البائعين الجوالين الذين يبيعون للبيوت أو من خلال موقع الويب الخاص بك؟ كيف يصل منتجك إلى العميل بعد الشراء؟ هل يباع يدوياً من المحل أو يتم إرساله من قبل شركة الشحن أم يتم توصيله إلى منزلك؟ كيف يحصل عميلك على الدعم عندما يواجه مشكلة؟ هل عبر الموقع الإلكتروني أم عبر الهاتف أم من خلال ممثلين لك في كل حي في شبكة خدماتك الرسمية؟ ما هي تكاليف كل هذه البدائل؟
- علاقات العملاء: ما نوع العلاقة التي تبنيها مع عملائك؟ هل ستستفيد من ميزة التكلفة للإنتاج الضخم من خلال تقديم نفس المنتج القياسي لجميع عملائك, أم ستتبع نهجًا أكثر تفصيلاً من خلال تقديم تخصيص فردي؟ إذا كان بإمكانك أتمتة هذا التخصيص باستخدام التكنولوجيا, فهل هذا مهم؟ هناك طريقة أخرى لدراسة علاقات العملاء وهي كيف تصل اليهم وكيف تحافظ عليهم، وكيف تنميهم (تولد المزيد من الإيرادات)؟ لتقييم العملاء, من الضروري مقارنة CAC (تكلفة اكتساب العميل) و LTV (عمر القيمة). إذا كانت CAC
- الأنشطة الرئيسية: ما هي الأنشطة الصعبة أو المكلفة التي يتعين القيام بها لتحقيق فكرة عملك؟ قد تختلف وفقًا للمشروع ولكنها تشمل البحث والتطوير, التصميم, الإنتاج, المبيعات, الإعلان, الخدمات, انشاء مواقع الويب ومواكبتها, تطوير تطبيقات الهواتف الذكية, والاتفاق مع الموردين. إذا كنت تخطط لبيع خواتم زفاف مخصصة, فسيكون التصميم أحد أحداثك الرئيسية. قد يكون التصنيع وفقًا لخصائص الخواتم المصممة نشاطًا رئيسيًا أيضًا, ولكن إذا كان الإنتاج بسيطًا نسبيًا ويمكن تنفيذه بسهولة في العديد من الأماكن, فلن يكون نشاطًا رئيسيًا. إذا كنت تخطط لإطلاق منتج يمكن تمييزه عن المنتجات الأخرى التي يمكن العثور عليها في السوق من خلال الجودة أو الميزات الأخرى وإذا كان منتجك ممكن التعرف عليه بسهولة حتى يتمكن من العثور على القيمة التي يستحقها, فان إنشاء علامة تجارية و جعلها من السهل التعرف عليها من خلال الإعلانات يعتبر من الأنشطة الرئيسية. إذا كنت تنوي فتح متجر للبيع على الإنترنت, فسيكون من الضروري إعداد الموقع وتحديثه باستمرار باستثناء اختيار وتوريد المنتجات التي ستبيعها. بالإضافة إلى ذلك قد تكون هناك أنشطة رئيسية مثل الإعلان بشكل صحيح على الإنترنت وتقديم الطلبات للعملاء من أجل جذبهم إلى موقع الويب. ولكن إذا كانوا يعملون في أعمال عادية للغاية كما ذكرنا سابقًا فإنهم لا يمثلون نشاطًا رئيسيًا حتى لو كان ذلك ضروريًا.
- الموارد الرئيسية: كما هو الحال مع الأنشطة الرئيسية, تشير هذه إلى الموارد التي يصعب العثور عليها أو الموارد باهظة الثمن التي يجب أن تمتلكها حتى يتم تنفيذ فكرة العمل بنجاح. يمكن أن تكون هذه الموارد مادية, مالية, فكرية أو بشرية. على سبيل المثال, اذا كان هنالك براءة اختراع للمشروع كمورد رئيسي فقد تكون المشاريع الأخرى عبارة عن قائمة بريدية, مطور برامج جيد جدًا, منشأة إنتاج قيّمة للغاية, مادة خام يصعب العثور عليها أو مبنى في موقع جيد جداً. إذا كانت فكرة عملك تتطلب مبيعات يتم توصيلها لباب المنزل فسيكون أحد مواردك الرئيسية شبكة من مندوبي المبيعات الذين يمكنهم التعامل مع مثل هذا العبء. الموارد الرئيسية ليست فقط ما لديك, بل يجب أن تغطي كل ما تحتاجه.
- الشركاء الرئيسيون: قليل من رواد الأعمال لديهم جميع الموارد الرئيسية المذكورة أعلاه أو قادرون على القيام بجميع الأنشطة الرئيسية بأنفسهم, لذلك فهم يحتاجون إلى شركاء رئيسيين. على سبيل المثال, في نموذج العمل يعد الإنتاج نشاطًا رئيسيًا ويمكن أن تكون الآلة باهظة الثمن اللازمة لهذا الإنتاج موردًا رئيسيًا, ولكن إذا لم تتمكن من شراء الجهاز لأسباب مالية, فيمكنك البحث عن شخص لديه هذا الجهاز, وإذا تمكنت من العثور عليه والتوصل إلى اتفاق معه فيمكنه أن يصبح شريكًا رئيسيًا لك. إذا أعدنا التفكير في نموذج عمل توصيل المنتجات لباب المنزل الذي قدمناه من قبل, فإن الشركة التي لديها بالفعل إمكانية الوصول إلى عملائك المحتملين من خلال موظفي مبيعات ولكنها تبيع منتجات من منطقة مختلفة يمكن أن تكون هدفًا جذابًا لشراكة رئيسية. لكن يجب تذكر أن الشراكة الرئيسية هي حالة خاصة, فليست شراكة رئيسية في انك اذا كنت تريد الاتفاق مع مالك آلة ما أن تتفق مع العشرات منهم في أي منطقة صناعية منظمة.
- مصادر الدخل: يصف هذا العنصر الأساسي كيف يمكنك تحقيق الدخل من فكرة عملك. نموذج الإيرادات الأكثر كلاسيكية هو البيع. حتى في هذا النموذج قد يكون هناك عدم يقين نظرًا لوجود أمور مجهولة مثل سعر البيع, عدد الأشخاص الذين يشترون بهذا السعر, وكيف ينبغي تحديد السعر. لن نخوض في أي تفاصيل أخرى هنا, حيث سنعود إلى مصادر الدخل لاحقًا.
- هيكل التكاليف: هذا العنصر الأساسي ليس فقط لحساب تكلفة المنتج. ما هي العناصر الرئيسية التي تسبب التكاليف؟ ما مقدار التكاليف الثابتة وكم هي متغيرة؟ هذه الميزة مهمة لأن التكاليف الثابتة هي التي ستؤدي إلى فشل المشاريع, على الأقل في المدى القصير. في حالة التكاليف المتغيرة الحقيقية, أي الإنتاج والمبيعات, يمكن تغطية التكاليف الناتجة عن طريق التدفقات النقدية من المشروع, ولكن التكاليف الثابتة ستتوقف عند هذا الحد ويجب دفعها حتى لو لم يكن هناك إنتاج ومبيعات. لذلك يمكن أن يسبب مشاكل عندما يكون هناك مشاكل في التدفقات النقدية.