دليل ريادة الاعمال
تقدير الطلب
كما ذكر سابقاً, يعتمد قياس فرص السوق إلى حد كبير على الكشف عن إمكانياته. هذه الأنشطة التي تسمى تقدير الطلب, ذات أهمية كبيرة خاصة في المراحل الأولى من العمل, فمن خلال تقدير الطلب يقيس صاحب المشروع مستوى المبيعات في فترة زمنية معينة, بالاضافة إلى أنه سيكون أيضًا قادرًا على حساب حجم الفرصة ومعدل النمو المقدر والربحية والكفاءة.
تعد دراسات تقدير الطلب إحدى الأنشطة الضرورية لكل عمل تجاري وهي مهمة بشكل خاص, حيث أن كمية الطلب تعتبر من القرارات الأساسية المهمة التي يجب اتخاذها في السنوات الأولى من المشروع, لأنه لا يمكن الوصول إلى القرارات الحاسمة مثل قدرة وحجم الأعمال التي سيؤسها رائد الأعمال, ومدى حجم الجمهور المستهدف إلا بعد إجراء تقدير الطلب. نظرًا لاختلاف أغراض تقدير الأعمال, فإن الأساليب التي تم وضعها في هذا الصدد متنوعة للغاية. على سبيل المثال هناك العديد من الأساليب الرياضية (الكمية) التي يمكن لمؤسسة تعمل لمدة عشرين عامًا استخدامها أثناء تقدير طلبها المستقبلي من خلال مراعاة بيانات المبيعات السابقة. ومع ذلك وبالنسبة لرائد أعمال مبتدئ, كل هذه الأساليب ليست مفيدة حيث لا توجد بيانات متاحة. لهذا السبب, يتم دراسة الأساليب التي يمكن أن يستخدمها رواد الأعمال في مرحلة البداية.
أول هذه الطرق هي اختبارات السوق المستخدمة لتحديد إمكانات السوق للمنتجات الجديدة. (Uzkurt, 2010). يوصى بهذه الطريقة بشكل خاص للمنتجات التي لها اختلافات كبيرة عن المنتجات الحالية. السبب الرئيسي لذلك هو الكشف عن الطلب المحتمل للمنتج من ناحية, والتخطيط للتحسينات المحتملة في المنتج من خلال أخذ مراجعات المستخدم للمنتج من ناحية أخرى. إن جمع مراجعات المستخدمين لا يقل أهمية عن تقدير الطلب, حيث أن المنتج لم يكن موجودًا في السوق من قبل. في اختبارات السوق يتم استخدام المنتج من قبل العملاء المحتملين في بيئة المختبر أو في نقطة الاستهلاك. يتم أخذ وتقييم تجارب المستخدمين قبل وأثناء وبعد الاستخدام. يعد اختبار عدد محدود من ميزات المنتج في اختبارات السوق أمرًا مهمًا حتى لا يحدث خطأ في البحث. على سبيل المثال أثناء محاولة تحديد السعر الأفضل للمنتج من خلال اختبار سوق المنتج, فقد تؤدي محاولة اختبار ميزات المنتج إلى نتائج خاطئة. لذلك يجب أن يتم إعداد الاختبار بشكل جيد. في الآونة الأخيرة بدأ تقديم العديد من الخدمات على الإنترنت فيما يتعلق باختبارات السوق. على سبيل المثال يوفر موقع Fikrimuhim.com خدمات التقييم للشركات التي ترغب في الحصول على تجربة المستخدمين مع منتجاتها. يمكن إجراء تقدير للمعلومات مثل خصائص المستخدمين ورضاهم, وتكرار استخدام المنتج وكمية المنتج.
بعيداً عن اختبارات السوق, يتم استخدام طريقة التقدير الحكمي بشكل متكرر في الأعمال التجارية المنشأة حديثًا. في هذه الطريقة, والتي هي أقدم وأسرع طرق التقدير, يتم استخدام آراء أصحاب الخبرة والتجربة في القطاع, حيث يتم إجراء التقدير من خلال أخذ تقديرات المبيعات المحتملة للمنتجات الحالية أو الجديدة من الخبراء بما يتماشى مع التطورات في هذا القطاع. يمكن أن تكون هذه الطريقة مفيدة في حال عدم توفر البيانات, تمامًا كما هو الحال في اختبارات السوق. يتم استخدامها أيضًا على نطاق واسع لأنها تقدم بيانات سريعة وسهلة. ومع ذلك فإن تجربة وخبرة المشاركين لها أهمية كبيرة حيث أن عملها يعتمد على التقييمات الشخصية (Perreault, Cannon and Joreme, 2013).
إلى جانب طريقة التقدير الحكمي, تعد طريقة استبيانات المستهلكين أيضًا طريقة يمكن استخدامها في تقدير طلب السوق. في هذه الطريقة, يُسأل المشترين الحاليين أو المحتملين مباشرة إلى أي مدى سيشترون خلال فترة التقدير. هذه الطريقة مفيدة للغاية خاصة بسبب قلة عدد الشركات العاملة في السوق الصناعية. ومع ذلك ومع زيادة عدد المستخدمين ستصبح الطريقة أكثر صعوبة في الاستخدام. (Kerin and Hartley, 2015). في هذه الحالة يوصى باستخدام طريقة عامل القوة الشرائية, التي تم وضعها لتقدير إمكانات السوق للشركات العاملة بشكل رئيسي في فئة المنتجات الاستهلاكية. نظرًا لأن عدد المشترين مرتفع جدًا هنا, فمن الصعب جدًا تحديد كل عميل محتمل وتقدير مبلغ الشراء, ولذلك يتم تقدير المبيعات من خلال عامل القوة الشرائية. يشير العامل هنا إلى متغير واحد أو أكثر يؤثر على المبيعات. (Perreault vd. 2013) على سبيل المثال إذا كان من المرغوب فيه تقدير مبيعات الحفاضات, فمن الممكن لرجل الأعمال أن يحسب إمكانات السوق بناءً على عدد الأطفال, معدل المواليد ومتوسط مقدار الاستخدام. على سبيل المثال افترض أنك تريد تقدير الطلب في إزمير. وفقًا لبياناتTURKSTAT ، فإن 2٪ من سكان تركيا (80.810.525 شخص) هم من الأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين 0 و 2، ويبلغ عدد سكان إزمير 5.37٪ من البلاد. وفقًا لذلك فان إجمالي إمكانات السوق في إزمير؛
ستكون إمكانات سوق ولاية إزمير = 80.810.725 × 0.02 × 0.0537 = 86.790
عندما يتم ضرب عدد الأشخاص المحدد هنا بسعر القماش, يمكن بسهولة تحديد إمكانات السوق كقيمة. على الرغم من أن هذه الطريقة مفيدة في حال عدم وجود بيانات موثوقة, إلا أنها تتطلب وضع افتراضات سليمة وتحديد العوامل التي قد تتماشى مع بيانات المبيعات. بالإضافة إلى ذلك لن تعطي هذه الطريقة فكرة عن طلب العمل لأنها تتضمن تقدير الطلب على أساس المنطقة.
قد يؤدي استخدام طريقة واحدة فقط من الطرق المذكورة أعلاه في قياس السوق إلى نتائج خاطئة. ولذلك يتم إجراء تقدير للطلب باستخدام كل هذه الطرق, خاصة وأن رواد الأعمال الجدد ليس لديهم أداء مبيعات سابق وقد تكون هناك انحرافات كبيرة في هوامش دقة التقدير هذه. لهذا سيكون من المفيد عمل التقديرات بناءً على البيانات قدر الإمكان والوصول إلى النتيجة باستخدام أكثر من طريقة.