دليل ريادة الاعمال
التوافق بين الموارد وفكرة العمل التجاري
السبب الأكبر وراء تردد العديد من الأشخاص الذين لديهم أفكار جديدة ويريدون الحصول على عمل في الدخول في مجال ريادة الأعمال ويرون أن ريادة الأعمال محفوفة بالمخاطر, لأن الموارد محدودة والاحتياجات كثيرة للغاية والشركات التي تعمل حاليًا لديها موارد كبيرة جداً. ومع ذلك, يتم إطلاق العديد من المبادرات الجديدة كل يوم ويمكن لهؤلاء الأشخاص تحويل مشاريعهم التي بدأوها بمفردهم بجهود كبيرة إلى شركات تحقق أشياء عظيمة بعد فترة. لذلك لماذا يقوم بعض رواد الأعمال الذين لديهم نفس الفكرة ورأس مال متساوٍ بتطوير أعمالهم بنجاح كبير, بينما يجد آخرون صعوبة في دخول أعمال جديدة ويشعرون بالحاجة المستمرة للموارد؟ لا توجد إجابة سهلة على هذا السؤال ولكن يجب أولاً ملاحظة أن الموارد لا تقتصر على رأس المال وأن رواد الأعمال الأذكياء يجدون طريقة للتمويل بغض النظر عن الكيفية. من الممكن أن نرى أن فريق المشروع يحتل المرتبة الأولى عندما يتم دراسة الميزات التي يبحث عنها المستثمرون الناجحون في المشاريع. تأتي المسائل الأخرى مثل رأس المال والتكنولوجيا وحتى الفكرة نفسها بعد تشكيل الفريق عندما يتعلق الأمر بنجاح الأعمال. في هذا القسم, أولاً سيتم شرح خصائص فريق المشروع ومن ثم المصادر الأخرى وكيف ستتم دراسة مدى فاعلية كل هذه في تنفيذ فكرة العمل.
- فريق رائد الأعمال
تقوم بعض المشاريع بمؤسس واحد, بينما يقوم البعض الآخر بفريق عمل كبير. سواء كان الفريق المؤسس شخصًا واحدًا أو شخصين أو أكثر, فمن المهم جدًا أن تتوافق موارد الفريق ومواهبه ورؤيته مع فكرة العمل. وهذا ما يسمى أيضًا الانسجام بين مؤسسي الآراء, وهو إحدى النقاط الأولى التي ينظر إليها الأشخاص الذين يقومون بتقييم فكرة العمل. تتم مناقشة المؤسسين في هذا القسم تحت أربعة عناوين هي الماضي, الرؤية, تقسيم العمل والشراكة.
- الماضي
يمكن أن يكون لدى كل شخص فكرة جيدة ولكن ليس كل شخص هو الشخص المناسب لتنفيذ هذه الفكرة, فعلى سبيل المثال الشخص الذي لديه فكرة مبتكرة عن أنظمة الدفع من المتوقع أن يكون لديه خلفية وخبرة في الأعمال المصرفية, التمويل, البيع بالتجزئة والتحصيل وما إلى ذلك. أيضاً عندما يريد اختصاصي تسويق أو طبيب أو موظف فندق أو فني ميكانيكي تطوير حل في مجال لم يسبق لهم تجربته من قبل, فإن مصداقيتهم وموثوقيتهم منخفضة بالنسبة للمستثمرين, حيث يقول العديد من المستثمرين إن الأعمال التي تعبر عن كيفية تنفيذ الفكرة أكثر أهمية من الفكرة نفسها, ولهذا السبب يجب أن يكون الشيئ الأول الذي يجب أن يبحث عنه الشخص الذي يرغب في تنفيذ أفكار تجارية جديدة هو خلفيته/ها أو خبرته/ها الخاصة, لأن هذا الشخص سيكون لديه ميزة تنافسية مقارنة بالآخرين الذين يخططون للقيام بنفس العمل في هذا المجال وسيتمكن هذا الشخص من تحقيق العمل بشكل أسرع من غيره بسبب عوامل مثل الميزة التنافسية والخبرة والظروف المحيطة.
- الرؤية
كلما كانت التجارب السابقة أكثر أهمية, كلما زادت أهمية الأحلام الأهداف الموضوعة والالتزام بها. مؤسس شركة Tesla and SpaceX, “Elon Musk” ، ومؤسسAmazon “Jeff Bezos” ، ومؤسس Apple “Steve Jobs” ومؤسسا Google “Larry Page and Sergey Brin” هم أفضل الأمثلة عن موضوع الرؤية. في تركيا, أخذ مؤسس Simit Sarayı “Haluk Okutur” ، فكرة الخبز التركي, وهو الطعام الذي يتم استهلاكه بشكل متكرر في بلدنا، من الشارع وحوله إلى منتج يتم استهلاكه بشكل ممتع, ونشر هذه الرؤية ليس فقط في الدولة ولكن أيضًا في 23 دولة في العالم ووصل عدد متاجر السلسلة إلى ما يقرب من ألف. لم يكن لدى Haluk Okutur هذه الرؤية بين عشية وضحاها, وإنما وجد هذه الرؤية نتيجة سنوات من العمل الشاق. كان أول مشروع لـHaluk Okutur ، وهو خريج قسم إدارة الأعمال في METU والذي صمم على القيام بأعمال تجارية في مجال البيع بالتجزئة, هو إعداد دليل لمحلات البقالة من أجل المنافسة, وأثناء محاولته إثراء الكتاب من خلال وضع جميع المعلومات اللازمة فيه, يقول Haluk، مدركًا أنه يتعامل مع عمل غير مألوف حيث أصبح الكتاب سميكاً وفقدت بعض المعلومات صحتها, أن نقطة البداية في فكرة Simit Sarayı هي البحث عن أصغر قطعة مال في جيوب الناس. تتمثل رؤيته في صنع الخبز التركي في العالم كما تفعل ماكدونالدز مع الهامبرغر. لهذا, رفض طلب شراء من اليونان لأنه تردد في استخدام الاسم اليوناني للسيميت وتم انتقاده من قبل شركائه في ذلك الوقت لرفضه هذه الفرصة التجارية الكبيرة. ومع ذلك وفي الماضي, انفتح على العالم بمتاجره التي تحمل اسمًا باللغة التركية, وكان له فيلم وثائقي أعد حول الخبز التركي في ناشيونال جيوغرافيك. في ضوء كل هذه التطورات, يقوم Simit Sarayı ببيع السميت في اليونان أيضًا.
الرؤية ممكنة ليس فقط بالحلم ولكن بتبني الحلم بحزم. يحب العديد من رواد الأعمال الحلول التي يطوروها كفكرة للعمل التجاري ولا يمكنهم رؤية أي شيء آخر. ومع ذلك يجب أن يحب رائد الأعمال المشكلة التي يريد حلها وليس الحل الذي قدمه, ويجب أن يكون لديه رؤية حولها. في مقابلة أجراها قبل سنوات, استخدم Sakıp Sabancı عبارة "لقد كان مجنونًا بعمله" أثناء حديثه عن والده. إذا قمنا بترجمة هذا المصطلح إلى الحاضر, فلا بد أن يشعر صاحب المشروع بالقلق. قد يصف الشخص الخارجي رائد الأعمال بأنه مجنون أو غير مستقر, ولكن رائد الأعمال هو الشخص الذي يحاول حلًا تلو الآخر لحل المشكلة التي يكرس جهوده لحلها.
يدعي الكثير من الناس أنهم يعرفون كيفية تحقيق الرؤية, لكن الطريق إلى تحقيقها غير معروف ويتشكل بمرور الوقت. هذا هو السبب في أن الكثير من الناس يخشون الأفكار ذات الرؤية، وينسحبون ويحاولون إقناع الآخرين بذلك, ويبحثون بدلاً من ذلك عن الحلول التي يشعرون أنها مريحة لهم. هذا يسمى خطة أو هدف, أما الرؤية هي أكثر من هدف أو خطة. في أي من قصص الأبطال الخارقين, لا يعرف الأبطال كيفية حل المشكلة التي تبدو غير قابلة للحل, ولكن بتفانيهم في حلها يتمكنوا من التغلب عليها في كل مرة. Hamdi Ulukaya، مؤسس شركة Chobani، العلامة التجارية للزبادي الأسرع نموًا في العالم والتي وصل حجم مبيعاتها إلى 1.5 مليار دولار في عام 2017، يروي قصة تأسيس شركته ويذكر أنه في أحد الأيام رأى إعلان في القمامة عن بيع مصنع للزبادي بمبلغ 700 ألف دولار ولكن قيمته تساوي 7 ملايين دولار. على الرغم من عدم وجود مال لديه, إلا أنه اشترى المصنع بالائتمان والمنح التي تلقاها من مؤسسة يمكن اعتبارها KOSGEB الأمريكية. خلال اجتماعه الأول مع أربعة أشخاص متبقين من موظفي المصنع السابق وبينما كان الجميع ينتظر خطة طريق ملموسة منه, أوضح أنه ليس لديه خطط ولكن لديه رؤية لصنع أفضل زبادي في أمريكا. ولأولئك الذين كانوا يستفسرون عن ماذا سيفعلون, اقترح دهان الجدار الخارجي للمصنع الذي كان مهمل لثلاثين عام, وبالفعل بدأ جميع الموظفين, بمن فيهم هو, بدهن جدار المصنع. هذه العمل الأول التي احتقره الجميع هو بداية الأفكار التي ظهرت في Chobani. وأوضح أنه لم يغادر المصنع أبدًا خلال السنوات الثلاث التالية وأنه جرب باستمرار وصفات للزبادي وفقًا لرؤيته, وتم اختيار Ulukaya كرائد أعمال العام من قبل Ernst & Young في عام 2012. وتم الاعلان عنChobani ، التي أسسها في عام 2007 كواحدة من الشركات العشر الأكثر ابتكارًا في العالم من قبل مجلة Fast Company في عام 2017. صرحUlukaya ، في خطابه في قمة Uludağ الاقتصادية في عام 2016، أن الشيء الوحيد الذي كان لديه في اليوم الأول هو الرؤية والفرصة وأنه بدأ العمل بالدهان في اليوم الذي لم يكن لديه أي خطط, مشيراً إلى كلمة مولانا: "عندما تبدأ المشي يكون الطريق واضحاً".
- مشاركة العمل
فيButigo ، والذي تم شرحه في دراسة الحالة, نرى أن الثلاثي Harun, Berk and Gizem هم فريق يكمل بعضهم البعض في تنفيذ الأعمال التجارية. في حين أن Harun خبير في التسويق, Gizem في عالم التصميم والموضة, Berk كمهندس في كل من صناعة الأحذية وسلسلة التوريد وعمليات التشغيل. يظهر هذا النوع من الهيكل الثلاثي كهيكل موصى به للمبادرات الناجحة. إنها معادلة مفيدة أن يكون لديك مهندس يعرف طريقة تحضير الأعمال في المؤسسات الجيدة, ومدير يعرف مشاكل الأعمال مثل التسويق والمبيعات والتمويل, ومصمم يمكنه التوفيق بين كل هذه الأمور مع المنظور الجمالي والفني. في حال عدم وجود مثل هذا الثلاثي, يجب أن يتمتع صاحب المشروع بكل هذه الخصائص بمفرده أو يحتاج العمل إلى خبرة موحدة فقط. ولكن هذا ليس هو الحال في كثير من الأحيان, ولهذا السبب لا يمكن أن يتحول المشروع الناجح أكاديميًا إلى منتج جيد أو شركة ناجحة في الحياة الواقعية لأنه غالبًا في فريق البحث والتطوير سيكون هناك شغف لصنع المنتج المثالي وسيظل هذا نشاطًا لتطوير المنتج بدلاً من تطوير الأعمال أو تطوير العملاء. تسمى هذه الحالة بقصر النظر التسويقي (Levitt, 1960). تركز الشركات المصابة بعمى التسويق على المنتج, لكن العملاء يشترون فائدة المنتج وليس المنتج. على سبيل المثال, عندما يشتري شخص ما مطرقة, فإن ما يحتاجه حقًا ليس المطرقة نفسها, وانما الفائدة التي ستحققها المطرقة. الشخص الذي يستخدم المطرقة لتعليق صورة على الحائط هو في الواقع يشتري الثقب الموجود في الحائط وليس المطرقة. هذا المنظور هو الأساس للتسويق وخلق القيمة. لذلك, في الفريق الجيد يجب أن يكون هناك شخص خارجي يستمع إلى العملاء ويفهم احتياجاتهم ويتواصل معهم، ومن ثم يقوم الطاهي في المطبخ بتحويل هذه الاحتياجات إلى حلول ومنتجات و روح الفنان ستضيف لها لمسة الإبداع.
- الشراكة وهيكل الشركة
عامل مهم آخر في نجاح المشروع هو صياغة الشراكة وهيكل الشركة بشكل صحيح. لسوء الحظ, فإن إنشاء هيكل شراكة خاطئ من البداية يمكن أن يتسبب في موت فكرة العمل التجاري الجيدة. يجب على الشركاء أولاً القيام بأشياء تكمل بعضها البعض وتدعم بعضها البعض في رحلتهم الريادية الصعبة. يعد عدم مشاركة الأسهم من البداية أو طلب المستثمرين لنسب عالية من الأسهم هي من بين العوامل الرئيسية التي تؤثر سلبًا على مستقبل العمل التجاري. يجب أن يكون للشركاء أسهم تتناسب مع مساهمتهم ومخاطرهم. يجب أن تكون هناك أولاً علاقة ثقة بين الشركاء وأيضاً يجب أن تكون هناك آليات مراقبة وتحفيز, وبهذه الطريقة يمكن إقامة علاقات صحية ومستدامة. تنطوي الشراكة مع الأصدقاء أو الأقارب الذين تربطك بهم علاقات جيدة بالفعل على مخاطر كبيرة. في مثل هذه الحالات, تكون وظيفتك أو علاقتك في خطر, ويجب مناقشة جميع الاحتمالات أولاً قبل عقد الشراكة. يجب من البداية تحديد الشروط المطلوبة للعمل معًا والشروط التي تتطلب إنهاء الشراكة. إنها محادثات صعبة, ومع ذلك فإن تأخير هذه المحادثات الصعبة سيؤدي إلى جعل هذه المحادثات أكثر صعوبة وتعقيد الأمور في المستقبل. وعندما يدركون أنهم أسسوا شركة قبل عقد هذه المحادثات، يجب على الشركاء استشارة أشخاص ذوي خبرة حول هذه القضايا دون إضاعة الوقت ويجب عليهم إنشاء هياكل الشراكة الخاصة بهم على أسس متينة في أسرع وقت ممكن.
ومع ذلك, يجب على الشركاء تقديم مساهمات مستدامة في الأعمال التجارية في فترة يمكن التنبؤ بها وخاصة في المراحل الأولية. المشاركة في البداية أو امتلاك الفكرة لا يتطلب أن تكون شريكًا, حيث أن الشركاء يجب أن يستمروا في أن يكونوا شركاء أو أنهم يستحقون أن يكونوا شركاء بما يتناسب مع مساهماتهم في تلبية الأهداف المهمة المحددة لآجال معينة. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي تقسيم العمل ليس فقط من خلال تقاسم المهام ولكن أيضًا تقاسم السلطات والمسؤوليات.
- مبلغ الاستثمار المالي والعائد على الاستثمار والكفاية المالية
إن دور رأس المال دور مهم في ظهور ودعم الأفكار الجديدة, حتى بالنسبة لرواد الأعمال, أن يفشلوا ويحاولوا مرة أخرى فسيتعلمون بسرعة. تلعب وفرة رأس المال دورًا مهمًا في وادي السيليكون "Silicon Valley" كونه رأس المال لنظام لريادة الأعمال. بهذه الطريقة يتم استثمار الأموال حتى في الأفكار التي يمكن وصفها بأنها سخيفة أو غريبة أو لا معنى لها, لأن ريادة الأعمال تتطور بالإبداع, والإبداع ممكن فقط من خلال حرية ارتكاب الأخطاء. رأس المال هو أهم أداة توفر هذه الحرية, ومع ذلك يتطلب رأس المال استثمارات عقلانية. الوظائف التي تبدأ بمعلومات غير محسوبة واشاعات للأسف تُترك للحظ والعوامل الخارجية. يجب على رائد الأعمال إجراء الحساب من البداية وأن يكون مستعداً لسيناريوهات مختلفة. لهذا يرغب المستثمرون في أن يقوم رواد الأعمال بعمل بيان شهري للدخل المالي والنفقات للسنة الأولى في خطة العمل.
يتطلب إعداد مثل هذه الجداول أن يكون لدى صاحب المشروع بعض الافتراضات والتنبؤات. على سبيل المثال, يجب على الشركة التي ترغب في تقديم خدمات الديكورات المعمارية للمنازل أن تحسب حاجتها الأولية من رأس المال وبعد ذلك وبدءًا من الشهر الأول يجب أن تضع توقعاتها "في أي منطقة, كم عدد المنازل, كم التكلفة, كم هو هامش الربح, كم عدد الأشخاص الذين سيعملون, كيف سيعملون وحجم الأعمال", ويجب أن تستعد لوجود سيناريوهات متشائمة ومتفائلة وواقعية. بالإضافة إلى ذلك, يجب على الشركة تحديد نقطة التعادل بالوقت الذي ستغطي فيه الإيرادات التكاليف والاستعداد لها. يعتبر حساب نقطة التعادل خطوة حاسمة مهمة من حيث التدفقات النقدية. تشير نقطة التعادل إلى أن صاحب المشروع يمكنه الحصول على الأموال المستثمرة من خلال عدد الأشخاص وحجم الأعمال التي يقومون بها في الشهر. كلما أسرعت الشركة التي سيتم تأسيسها في الوصول إلى نقطة التعادل, تكون أكثر استدامة. هناك مؤشر آخر يجب حسابه وهو وقت الاسترداد, والذي يشير إلى متى سيلبي صافي الربح رأس المال الأولي. إذا كان رائد الأعمال الذي يستثمر مائة ألف ليرة تركية في عمل تجاري يحقق ربحًا قدره عشرة آلاف ليرة تركية شهريًا بدءًا من الشهر الخامس, فيمكن حساب فترة الاسترداد لهذا العمل على أنها 15 شهر.
يحاول المستثمرون الذين يقومون بتحليل فكرة العمل لاتخاذ قرار استثماري التحقق من صحة الشركة على مدى السنوات الخمس إلى العشر القادمة. يدور مفهوم التقييم حول مقدار مبيعات الشركة للمنتج على المدى الطويل. إذا كانت الشركة لديها إيرادات مسبقاً, فمن السهل نسبيًا إجراء تنبؤات وبعض الحسابات. ومع ذلك, فإن إجراء تقييم لشركة ليس لديها دورة رأس المال حتى الآن سيكون مفتوحًا للتقديرات والتوقعات والمضاربة, وفي هذه الحالة سيكون التاريخ والرؤية ومشاركة العمل وهيكل الشراكة وبعض المتغيرات الأخرى للفريق المذكورة في المقالات السابقة أكثر فاعلية من العوامل المالية. في هذه المرحلة من الضروري تخصيص شريحة خاصة لشركات التكنولوجيا التي تنتج البيانات, فعلى الرغم من أن هذه الشركات لا تكسب المال, إلا أن لديها تقييمات عالية بالبيانات الضخمة التي تهدف إلى الحصول عليها على المدى الطويل وتتلقى استثمارات كبيرة على مر السنين على الرغم من أنها لا تحقق ربحًا. على سبيل المثال, تُحسب الاستثمارات في إنشاء شركات مثل Facebok و Twitter على أساس إمكانية عودة بيانات المستخدمين إلى الإيرادات على المدى الطويل. وبالمثل فإن الشركة المسماةLetgo ، التي تعمل كوسيط لبيع المنتجات المستعملة تتلقى استثمارات تقارب مليار دولار لعملياتها في جميع أنحاء العالم, على الرغم من أنها لم تحقق دخلاً فعلياً بعد. ومع ذلك وفي هذه الأمثلة, حتى لو لم تدر الشركات دخلاً, فهم يقدمون نماذج وخطط الإيرادات التطلعية منذ اليوم الأول ويشرحون للمستثمرين نوع نموذج الدخل الذي يخططون له وفي أي مرحلة. لذلك وبالنسبة لرائد الأعمال, فإن كون العمل مستدامًا ومربحًا يعتمد على البناء الصحيح لنموذج الدخل والتدفقات النقدية, ولهذا السبب حتى لو كانت خطتك تتعلق بعدم كسب الدخل على المدى القصير, فيجب أن تكون قادرًا على شرح كيف تخطط لكسب المال عندما يتعلق الأمر بذلك.
بعد إجراء كل هذه الحسابات ودراسة السيناريوهات المختلفة, يجب أن يكون رائد الأعمال قادرًا على حساب مقدار رأس المال الأولي الذي يحتاجه وكذلك التعبير عن كيفية وكم الموارد التي يحتاجها وما الذي سيعطيه في المقابل. الطريقة الأكثر فعالية لتلبية الاحتياجات رأس المال للمشاريع الجديدة هي إعطاء الأسهم, حيث انه بهذه الطريقة يصبح الاستثمار التمويلي وصناديق رأس المال الاستثماري واستثمارات المخاطر شركاء في المشروع مقابل أسهم ومقابل تلبية احتياجات رأس المال. هذا الوضع يخلق نظامًا أقل خطورة وأكثر أمانًا وأكثر تشجيعًا للنجاح من الطرق التقليدية للاقتراض من البنوك.
- الموارد البشرية والكفاءات الفكرية
كما هو مذكور في العناوين السابقة وعلى الرغم من تنوع الموارد المطلوبة لتنفيذ فكرة العمل, فإن أول مورد يتبادر إلى الذهن هو رأس المال. رأس المال مهم وضروري للغاية ومع ذلك عدم وجود رأس المال لا ينبغي أن يكون ذريعة لعدم تنفيذ العمل التجاري. رائد الأعمال الجيد هو الشخص الذي يمكنه الوصول إلى موارد لا يملكها, فمثلاً هذا هو أحد الأسباب التي تجعل مؤسسي العديد من شركات التكنولوجيا مهندسي كمبيوتر, وخاصة في شركات البرمجيات حيث يتم استثمار معظم احتياجات رأس المال في الموارد البشرية. إذا كان الشركاء المؤسسون هم مطورو برمجيات, فيمكنهم دخول الشركة وتطوير المنتج بأنفسهم والقضاء على الحاجة إلى رأس المال من خلال التضحية بالأرباح قصيرة الأجل. قصة Cember.net التي بيعت إلى Xing عام 2008 هي مجرد مثال. إذا كانت لديك الخبرة في الوظيفة التي تريد القيام بها فلن تحتاج إلى أي موارد أخرى غير نفسك.