دليل ريادة الاعمال

الصفحة الرئيسية Girişimcinin El Kitabiاختيار السوق المستهدف
دليل ريادة الاعمال

اختيار السوق المستهدف

 

بعد تجزئة السوق وفقًا لهذه المعايير الأساسية الأربعة, ستظهر قطاعات السوق بميزات متعددة مماثلة. بعد ذلك يتعين على رائد الأعمال تحديد عدد قطاعات السوق التي سيتم استهدافها. ووفقًا لذلك يشير السوق المستهدف إلى حاجة مشتركة تخطط الشركة لتلبيتها, أو الى شريحة المستهلكين ذات الخصائص المماثلة. لذلك يجب على رائد الأعمال إعداد عناصر المزيج التسويقي وفقًا لخصائص هذا السوق المستهدف عن طريق اختيار قطاع أو أكثر من قطاعات السوق بعد تجزئته.في هذه المرحلة يكون لدى رائد الأعمال عدة استراتيجيات بديلة, كما في الشكل أدناه 8.4 ((Kotler & Keller, 2012. يمكن لرائد الأعمال تحديد سوقه المستهدف على نطاق واسع كما هو الحال في التسويق غير المتمايز أو بشكل ضيق كما هو الحال في استراتيجية التسويق الجزئي, وفقًا لمصادره وأهدافه. الشكل 8.4التسويق غير المتمايز هو استراتيجية استهداف بحيث لايكون هناك تمايز في السوق المستهدف. في هذه الإستراتيجية يتم إهمال الاختلافات بين قطاعات السوق ويتم محاولة الوصول إلى جميع المستهلكين بنفس عناصر المزيج التسويقي. من المفيد أن تقدم الشركات منتجات لتلبية الاحتياجات المشتركة للمستهلكين, ولكن مع التنمية الاقتصادية والاجتماعية للأسواق, يمكن القول أن هذه الاستراتيجية ليست فعالة للغاية خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة.في استراتيجية التسويق المتمايزة, تختار الشركة عددًا قليلاً من قطاعات السوق التي تنشئها وتعد مزيجًا تسويقيًا يناسب توقعات هذه القطاعات. إنها الإستراتيجية الأكثر استخدامًا لأسباب مثل زيادة رضا المستهلك وخلق ميزة تنافسية. في هذه الاستراتيجية تهدف الشركة إلى خلق اختلافات في عناصر المزيج التسويقي مثل المنتج, السعر, التوزيع والترويج وفقًا لتوقعات قطاعات السوق المختارة. على سبيل المثال, بينما تستهدف ماركة Vestel مستخدمي السلع البيضاء من ذوي الدخل المتوسط, فإن ماركةRegal ، العلامة التجارية الأخرى لنفس الشركة, تستهدف العملاء في فئة الدخل المنخفض. وبالتالي ستلبي الشركة توقعات أولئك الذين يريدون منتجات ذات جودة عالية من ناحية, ومن يريدون أسعارًا منخفضة من ناحية أخرى.يعتبر موضوع التمايز قضية مهمة للغاية من حيث التسويق والابتكار. باستخدام هذه الاستراتيجية يمكن للشركة زيادة أرباحها من خلال تلبية احتياجات المستهلكين المختلفة مع إدخال ابتكارات في البيئة التنافسية المتغيرة, ولذلك يجب التأكيد على نوع الاختلافات التي يمكن إجراؤها باستخدام هذه الاستراتيجية. على سبيل المثال قد تؤدي الاختلافات في المنتج والتسعير والخدمات وعلاقات العملاء وصورة العلامة التجارية إلى تحقيق ميزة تنافسية للشركة.التسويق المركز يشبه التسويق المتمايز, ولكن مع شريحة السوق المستهدفة تعمل الشركة سوق ضيق أكثر, بعبارة أخرى على الرغم من تقديم أكثر من خيار واحد لأكثر من شريحة سوق واحدة في السوق المتمايزة, إلا أنه في التسويق المركز يتم تقليل هذا إلى شريحة سوق واحدة. نظرًا لأن السوق المستهدف يتم تحديده بشكل أصغر, فإن المستهلكين في هذه المجموعة لديهم توقعات أكثر تجانسًا, ولذلك يمكن القول أن رضا العملاء سيكون أعلى في هذه الإستراتيجية.غالبًا ما تتبع الشركات الصغيرة ذات الموارد المحدودة استراتيجية التسويق المركزة (المتخصصة) هذه. في هذا النوع من التجزئة ونظرًا لأنه يتم رسم حدود السوق بوضوح شديد ويتم تنفيذ الأنشطة وفقًا لذلك, فمن الممكن أن تحصل الشركة على مركز قوي للغاية. على سبيل المثال المتجر الذي يبيع الألعاب فقط أكثر فائدة من بائع التجزئة الذي يبيع الألعاب إلى جانب العديد من المنتجات في تلك المنطقة, وقد يكون الوجهة الأولى للمستهلكين الذين يرغبون في شراء الألعاب.التسويق المصغر يشير إلى استهداف قطاعات السوق الأكثر تحديدًا. هنا تصمم الشركة منتجاتها وبرامجها التسويقية لتناسب احتياجات شخص أو منطقة معينة. في هذه الاستراتيجية, والتي تسمى أيضًا تسويق العمل المخصص, تنتج الشركة منتجات مخصصة لكل عميل تمامًا مثل الخياط الذي يقوم بإنتاج خاص لكل عميل. يمكن أن يكون إنتاج كعكة عيد ميلاد مع صورة للشخص مثالاً على ذلك. مع تطور تقنيات الإنتاج, يتم استخدام هذه الإستراتيجية أكثر فأكثر. فمثلا حتى مصنعي السيارات الفاخرة يمكنهم تلقي طلبات العملاء عبر الإنترنت والإنتاج وفقًا لميزات التصميم الداخلي واللون المطلوب. في هذه الإستراتيجية, التي يمكن أن تزيد من رضا العملاء إلى الحد الأقصى, يمكن أن تكون مربحة للشركات طالما أن حجم السوق كاف.