دليل ريادة الاعمال

الصفحة الرئيسية Girişimcinin El Kitabiعملية إدارة التسويق
دليل ريادة الاعمال

عملية إدارة التسويق

إن خلق قيمة للعملاء المستهدفين هو محور وظيفة التسويق بالإضافة إلى الوظائف الأخرى من أجل تحقيق الأهداف الرئيسية للعمل مثل الربح والنمو والاستمرارية. ولهذا يجب إجراء عدد كبير من الأعمال والأنشطة بترتيب معين. كما هو الحال في كل نشاط إداري, تتكون إدارة التسويق من أربع مراحل هي: التحليل, التخطيط, التنفيذ والتوجيه والمراقبة.

الشكل 8-1 يتضمن هذه المراحل.

الشكل 8-1

من أجل الحفاظ على الأنشطة التسويقية بشكل فعال, من الضروري أولاً فهم موارد وقدرات المؤسسة جيدًا, ثم تحديد خريطة طريق لأفضل أداء. يجب اعتبار مرحلة التحليل على أنها نشاط يجب أن يستمر في جميع المراحل من بداية عملية إدارة التسويق إلى نهايتها.

الغرض الرئيسي من مرحلة التحليل هو الكشف عن نقاط القوة والضعف في العمل وتحديد الفرص والتهديدات. من خلال هذا التحليل المسمى SWOT² والذي يتكون من الأحرف الأولى من هذه الكلمات, سيحدد رواد الأعمال ماهية قدراتهم والمسائل التي فيها عيوب. بالإضافة إلى ذلك سيحصلون على البيانات اللازمة لخطة مؤهلة من خلال الكشف عن الفرص والتهديدات في البيئة المحيطة.

تخلق مرحلة التخطيط سلسلة من الأنشطة التي تبدأ بتحديد الاستراتيجيات العامة للمؤسسة بناءً على المعلومات التي يتم الحصول عليها خلال مرحلة التحليل. يجب أن تكون خطط قسم التسويق متوافقة مع الإستراتيجيات العامة للشركة وتدعمها. بعد الانتهاء من أنشطة التخطيط الاستراتيجي التي تتعلق بجميع أنشطة الشركة, تبدأ مرحلة التخطيط التسويقي.

في التخطيط التسويقي الجيد, يجب أن يكون رائد الأعمال قادرًا على تحديد فرص السوق التي ستكون مفيدة للأعمال وتحديد استراتيجية لتقييم هذه الفرص وتحويل هذه الاستراتيجية إلى خطة عمل مؤهلة. لذلك يجب تضمين الموضوعات الأربعة التالية في تخطيط التسويق:

  • تحليل فرص السوق
  • وضع الأهداف
  • إنشاء استراتيجيات التسويق
  • إنشاء المزيج التسويقي (المنتج, السعر, التوزيع, الترويج)

يختلف محتوى خطة التسويق وفقًا لنوع المؤسسة والمرحلة التي تمر بها. على سبيل المثال يجب أن تستند الخطة المعدة لفكرة عمل ذات جانب ابتكاري عالٍ من حيث نموذج العمل الذي تطوره إلى البيانات التي يتم الحصول عليها من أسواق كثيرة وتطوير هذه البيانات وفقًا لمفهوم المنتج الخالي من الهدر. في مثل هذه الحالة لن يكون إعداد خطة من مئات الصفحات مفيدًا جدًا للنجاح, وإنما وتماشياً مع البيانات الموجودة من الضروري التعرف على فرص السوق, وإلى أي مدى (الهدف), وكيف (الاستراتيجية) وبواسطة أي أدوات (مزيج التسويق) سيتم استخدام هذه الفرص.

في مرحلة التنفيذ, يتم محاولة الوصول إلى المكان المبين على الخريطة المرسومة في التخطيط. مهما كانت الخطة جيدة سيكون الفشل شبه مؤكد إذا لم يتم تنفيذها بشكل صحيح. لهذا السبب يجب على صاحب المشروع تحويل الأهداف الموضحة في الخطة إلى ممارسات تشغيلية وفقًا للاستراتيجية المحددة. التخطيط والتنفيذ بنفس القدر من الأهمية. للحصول على ممارسة جيدة, من المهم لرائد الأعمال إنشاء فريق مؤهل يضم الأشخاص المناسبين.

في مرحلة المراقبة, تتم مقارنة النتائج المالية وغير المالية التي يتم الحصول عليها عمليًا مع الأهداف ذات الصلة. على سبيل المثال إذا تأخرت الشركة في الوصول لهدف المبيعات, فيجب تحديد أسباب ذلك وما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها لمنع مثل هذه النتيجة السلبية مرة أخرى. سيؤدي اتخاذ هذه الإجراءات التصحيحية إلى تمكين فترة الخطة التالية من تحقيق المزيد من النتائج المؤهلة.