دليل ريادة الاعمال
محتوى خطط العمل
على الرغم من استخدام هياكل مختلفة, إلا أنه يوجد بشكل عام ستة أقسام رئيسية في محتوى خطط العمل:
(1) الملخص التنفيذي (2) عناصر فكرة العمل والفرص (3) عناصر عملية التنفيذ (4) فريق المشروع والشركاء (5) الخطة المالية (6) الملاحق. في الأقسام التالية, وأثناء إنشاء خطة العمل سيتم تقديم المعلومات التي يجب تضمينها في كل قسم من الأقسام الستة وكذلك الأسئلة المهمة التي يجب الإجابة عليها, وسيتم تحديد الموارد التي يمكن لرواد الأعمال الذين يرغبون في إعداد خطط لأعمالهم اتباعها. خاصة بالنسبة للمستثمرين والمقرضين المحتملين, كل قسم في خطة العمل مهم للغاية ويحتوي على معلومات لا غنى عنها لتقييم النجاح المحتمل لمقترح المشروع.
- الملخص التنفيذي
يجب أن يكون الملخص التنفيذي بشكل أساسي ملخصًا قصيرًا من صفحة واحدة أو صفحتين لخطة العمل. الهدف هو شرح فكرة العمل في جمل قليلة, شرح ما يجب القيام به وكيفية القيام به, الكشف عن فرص النجاح, والكشف بوضوح وبشكل مفهوم عن ما هو متوقع من المؤسسات والأشخاص المستهدفين في خطة الأعمال. على الرغم من أنه يمثل الجزء الأول من خطة العمل, إلا أنه يوصى بكتابة الملخص التنفيذي في الآخر. من المهم أن تتذكر أن معظم رجال الأعمال سيقرؤون أولاً الملخص التنفيذي, وإذا لم يتأثروا بشكل كافٍ بما يقرؤونه، فسيفضلون عدم قراءة بقية خطة العمل. لهذا السبب من المهم أن يتم إعداد الملخص التنفيذي بعناية بعد الجزء الأخير وإتقان الأجزاء المتبقية من خطة العمل. يجب أن يغطي الملخص التنفيذي الجيد العناصر المهمة لفكرة العمل وعمليات المشروع, ولكن يجب ألا يربك القارئ بالتفاصيل.
المعلومات الأساسية التي يجب أن تكون في بداية الملخص التنفيذي الجيد هي ملخص موجز لفكرة العمل في بضع جمل. بيان من جملة واحدة يجيب على السؤال حول ما سيتم إنتاجه عند القيام بهذا المشروع ومدى أهميته, بمعنى آخر, يحدد عرض القيمة الأساسية للمشروع التي ستكون فعالة بشكل خاص. يعد تقليص فكرة العمل في وصف قصير مكون من جملة واحدة أمرًا مهمًا أيضًا لرواد الأعمال ليكونوا قادرين على توصيل أفكارهم التجارية للآخرين بشكل فعال وواضح في غضون ثوانٍ.
يمكن إدراج المعلومات الأساسية الأخرى التي يجب تضمينها في الملخص التنفيذي على النحو التالي؛
- تحديد العملاء المستهدفين
- شرح نوع عرض القيمة الذي سيتم تقديمه, ولحل أي مشاكل لهؤلاء العملاء و / أو نوع التوقعات التي سيتم تلبيتها بالتفصيل
- كيفية التفريق بين المنافسة الحالية والمحتملة وكشف الاستراتيجيات الأساسية المستخدمة في عملية المنافسة
- التعريف بفريق المشروع وقدراته وشرح سبب ملاءمة هذا الفريق لفكرة العمل
- تلخيص التوقعات المالية من المشروع
- تحديد المراحل الهامة التي يجب تحقيقها في عمليات المشروع وتوقيتها. كما ذكرنا سابقًا, الملخصات التنفيذية هي في الأساس نصوص موجزة تحتوي على العناصر الرئيسية لخطة العمل.
- عناصر فكرة العمل والفرص
يجب أن يبدأ هذا الجزء من خطة العمل بذكر الخصائص العامة للمشروع المخطط له. ما نوع الشركة التي سيتم تأسيسها (مشروع تجاري لشخص عادي, شراكة عادية, شركة مساهمة, شركة محدودة, شركة غير محدودة, شركة ذات مسؤولية محدودة, إلخ)؟ كيف سيتم تأسيس الشركة (بدءاً من الصفر, الاستحواذ على شركة أخرى, توسيع شركة قائمة, وما إلى ذلك)؟ إذا كان هناك شركاء, فمن سيكونون وكيف سيتم تشكيل هيكل الشراكة؟ أين ستؤسس الشركة وأين ستعمل؟
ماذا ستكون مهمة ورؤية المشروع؟ من المهم الإجابة على هذه الأسئلة والأسئلة المماثلة في هذه المرحلة من حيث فهم الخصائص العامة للمشروع من قبل المستثمرين والمقرضين.
بعد شرح الطبيعة القانونية والسمات الهيكلية للشركة التي سيتم تأسيسها, يجب توضيح أحد أهم أجزاء خطة العمل, وهو الأسواق التي سيتم استهدافها (العملاء) وعرض القيمة الذي سيقدمه المشروع. كما هو موضح بالتفصيل في القسم المعنون "إدارة واستراتيجيات التسويق", قد يكون العملاء المستهدفون في المشروع مستهلكين أفراد أو عملاء شركات مثل الشركات والمؤسسات العامة الأخرى. من هم العملاء المستهدفون؟ ماذا سيكون عدد العملاء المحتملين وإجمالي مشترياتهم المتوقعة؟ ما هو معدل نمو السوق؟ على أي أساس سيتم تقسيم العملاء (التجزئة) وأي شرائح من العملاء سيتم اختيارها كأسواق مستهدفة وعلى أي أساس؟ ما هو عدد ومعدل العملاء الذين يخطط المشروع للوصول إليهم وبيعهم خلال فترة زمنية معينة في هذه الأسواق المستهدفة؟ أي من العملاء, إن وجدوا, يمكن تعريفه على أنه مهم أو أساسي ويجب الوصول إليه؟
يجب تقديم عرض القيمة للمشروع مباشرة بعد تعريف السوق المستهدف. ما نوع الفوائد التي سيطرحها المنتج أو الخدمة ولأي من مجموعات العملاء, أو ما هي المشاكل التي ستنتج حلولًا لمجموعات العملاء؟ من الأهمية أن يتم التحقيق في هذا السؤال بدقة والإجابة عليه بعناية وبشكل فردي لكل مجموعة عملاء مستهدفة. لا ينبغي أن ننسى أن العملاء لا يتوقعون فقط فوائد وظيفية (التغذية, التدفئة, الإسكان, السرعة, الراحة, تقليل التكلفة, الكفاءة في الإنتاج, إلخ) من المنتجات والخدمات, وانما كذلك الفوائد الرمزية (التقدير, الحب, المكانة, السمعة, وما إلى ذلك) والفوائد التجريبية (المتعة, الذوق, التوقيت الجيد, الاسترخاء, الرفاهية, وما إلى ذلك) هي أيضًا مهمة جدًا. بهذا المعنى فإن التعريف الصحيح لمكون المنفعة لعرض القيمة للمشروع سيكون عاملاً حاسماً في تحديد نجاح المشروع. وكذلك أيضا يجب شرح المكون الآخر لعرض القيمة, وهو عنصر التكلفة, بالتفصيل للعميل. عندما يقوم العملاء بتقييم المنتجات والخدمات فإنهم يأخذون في الاعتبار مجموعة متنوعة من عناصر التكلفة مثل دفع السعر, تحمل تكاليف النقل والتركيب, تحمل تكاليف ما بعد البيع مثل الصيانة والإصلاح, وفي بعض الأحيان الوقت والجهد لتعلم كيفية استخدام المنتج. من أجل أن يكون للمشروع عرض ذو قيمة عالية ولديه ميزة على المنافسين, يجب أن يكون عنصر المزايا مرتفعًا في نظر العملاء ويجب أن يكون عنصر التكلفة منخفضًا. أثناء إعداد خطة العمل, من المهم جدًا إجراء أبحاث خاصة حول هذه القضايا لمناقشتها مع العملاء المحتملين وعكس وجهة نظرهم في الخطة.
أثناء شرح عناصر فكرة العمل والفرص فيها, هناك مسألة أخرى يجب تضمينها بالتأكيد وهي تحليل المنافسة والمنافسين. لن يتم الدخول في تفاصيل الموضوع هنا حيث قد تمت دراسته بدقة في القسم المعنون "تحليل الاقتصاد, الصناعة, المنافسة والعملاء". ومع ذلك في خطة العمل يجب أن تكون هناك معلومات حول هيكل المنافسة وشدتها, المنافسين الحاليين, المنافسين المستقبليين, نقاط القوة والضعف في فكرة المشروع ضد المنافسين, العناصر الأساسية للاستراتيجية التنافسية واستدامة المزايا التنافسية. بعد القيام بكل شيئ, إذا كان بإمكانك تقديم عرض قيمة يُنظر إليه على أنه أفضل من منافسيك في نظر عملائك, فستتمتع بميزة تنافسية, خاصة إذا كان بإمكانك تقديم نفس عرض القيمة (منتج أو خدمة) مع كفاءة تشغيلية أعلى (تكاليف إنتاج منخفضة, وإنتاج سريع إلخ) مقارنة بمنافسيك وسيمكنك هذا أن تكون في وضع أكثر فائدة. سوف يرغب المستثمرون والمقرضون الذين يقومون بتقييم خطة عملك بالتأكيد في رؤية مزايا تنافسية مماثلة. خطط الأعمال التي تظهر هذه المزايا بشكل فعال لديها إمكانات أعلى بكثير لرواد الأعمال لتحقيق أهدافهم.
أخيرًا وعلى الرغم من أن خطط العمل تحتاج إلى التركيز على خصائص المشروع الحالي, فقد يكون من المفيد أن نذكر بإيجاز في هذا الجزء من خطة العمل كيف يمكن أن يتطور المشروع الحالي إذا كان ناجحًا, ومجالات الاستثمار ذات الصلة التي يمكن أخذها في الاعتبار في المستقبل. بصفتك رائد أعمال يمكن أن تساعد طبيعة وعمق رؤيتك لمجال الأعمال ذي الصلة في إثارة إعجاب المستثمرين والمقرضين, حيث أن رواد الأعمال الذين يفهمون جيدًا القطاع الذي سيقام فيه المشروع والذين يمكنهم تحليل الجوانب التي يتطور فيها القطاع والشكل الذي سيتخذه في المستقبل سيكون لديهم فرصة أكبر للنجاح.
- عناصر عملية التنفيذ
في هذا الجزء من خطة العمل يجب تقديم معلومات مفصلة حول ميزات المنتجات والخدمات التي سيتم طرحها في السوق في المقام الأول. بعد ذلك يجب شرح كيفية تنفيذ العمليات التجارية الأساسية مثل المشتريات, التسوي, الإنتاج والتوزيع بالتفصيل. في الفقرات التالية يتم سرد الأسئلة الهامة التي يجب الإجابة عليها فيما يتعلق بالعناصر الأساسية لعملية التنفيذ. اعتمادًا على طبيعة وخصائص المشروع, تختلف الأسئلة التي يمكن التأكيد عليها ولكن كل سؤال من الأسئلة المدرجة سيكون مهمًا لفهم المشروع وتقييمه بشكل أفضل. يجب على رواد الأعمال الحرص على الإجابة على الأسئلة التالية المتعلقة بعملية التنفيذ أثناء إعداد خطط أعمالهم.
- المنتجات والخدمات
- ما هي المنتجات و / أو الخدمات التي سيتم طرحها في السوق؟
- هل تم التخطيط لتوسيع نطاق المنتجات مع الزمن؟
- ما هي الخصائص الفنية / أداء المنتجات والخدمات والفوائد التي يمكن أن تقدمها للعملاء المستهدفين؟
- ما هي احتياجات العملاء التي يتم تلبيتها ومع أي من ميزات المنتجات والخدمات؟
- كيف تختلف المنتجات والخدمات عن منتجات وخدمات المنافسين؟
- هل المنتجات المنافسة لها مزايا في مجالات مختلفة؟ إذا كان الأمر كذلك, ما هي؟
- ما هي المنتجات الجديدة المخطط لها في المراحل اللاحقة من المشروع وتوقيتها؟
- إذا كانت عمليات تطوير المنتج مستمرة, فما هي المراحل الرئيسية لعملية تطوير المنتج الخاصة بفكرة المشروع وفي أي مرحلة يكون المشروع في هذه العملية؟
- التسويق والمبيعات
- ما هو نهج تقديم منتجات / خدمات المشروع والعلامة التجارية لكل قطاع من قطاعات السوق المستهدفة؟
- ما هي المزايا التي لن يتم إبرازها في المنافسة وأيها سيتم شرحها للعملاء؟
- بالنظر إلى استراتيجيات تمركز المنافسين, لماذا من المتوقع أن يتم تقييم نهج المشروع بشكل أكثر إيجابية من قبل العملاء؟
- ما هي تكلفة الوحدة التقريبية للمنتجات والخدمات التي ستقدمها الشركة؟
- ما هو نوع نهج التسعير الذي سيتم استخدامه (إدارة استرداد التكلفة, بناءً على معدلات الربح المستهدفة, تصور العميل للقيمة, مراعاة سعر المنتجات المنافسة, وما إلى ذلك)؟
- ماذا سيكون سعر منتجات وخدمات المشروع مقارنة بالمنافسين؟
- كيف ومتى سيقوم العملاء بالدفع؟
- كم ستكون المبيعات الآجلة؟
- هل سيتم استخدام السعر كعامل تنافسي مهم؟
- كيف (بأي طريقة) سيتم ترويج المنتجات والخدمات للعملاء (الإعلانات, العلاقات العامة, رسائل فريق المبيعات, المواقع الإلكترونية, المنتجات الترويجية, إلخ)؟
- إذا كان الترويج عن طريق الإعلانات, ما هي القنوات التي سيتم التركيز عليها؟
- ما هي العلامات التجارية التي سيتم استخدامها للمنتجات والخدمات؟
- كيف سيتم زيادة الوعي بالعلامات التجارية والاعتراف بها؟
- ما نوع الدلالات التي سيتم التركيز عليها أثناء إنشاء صورة العلامة التجارية؟
- ما هي نسبة الميزانية التي سيتم استخدامها للترقية والترويج لدورة عمل الموظفين؟
- هل سيتم استخدام فريق المبيعات؟
- كم عدد مندوبي المبيعات الذين سيتم استخدامهم وما هي خصائصهم؟
- وفق أي مبادئ سيتم تعيين مندوبي المبيعات للعملاء؟
- بأي معدل سيعتمد دخل مندوب المبيعات على العمولة؟
- ماذا ستكون التكاليف الإجمالية لفريق المبيعات؟
- كيف سيتم تسليم المنتجات للعملاء (من خلال أي نوع من قنوات التوزيع)؟
- هل سيتم استخدام قنوات توزيع بديلة (أكثر من قناة واحدة)؟
- كم ستكون تكاليف التوزيع؟
- هل هناك صعوبات متوقعة في إيجاد مكان في قنوات التوزيع؟
- ما هي المناطق الجغرافية المستهدفة في المقام الأول وما هي نسبة كثافة التوزيع المخطط لها؟
- كيف سيتم توصيل المنتجات إلى نقاط التوزيع؟
- هل عوامل التوزيع والنقل تلعب دورًا مهمًا في العمليات التنافسية؟
- التوريد والإنتاج
- ما هي متطلبات الشراء الهامة (المنتجات, المنتجات شبه النهائي, المواد الخام, الطاقة, العمالة, إلخ) المطلوبة لتقديم المنتجات والخدمات؟
- من بين عناصر التوريد, ما هي العناصر النادرة أو التي يصعب توفيرها؟
- من أين سيتم شراء المكونات الضرورية؟
- ما هي تكاليف شراء الأصناف؟
- ما هو مستوى عدم اليقين / التقلبات في أسعار بنود التوريد؟
- أين سيحدث الإنتاج (معلومات العنوان ومساحة المنطقة الداخلية / الخارجية)؟
- هل ستكون مواقع الإنتاج تابعة للمشروع أم سيتم تأجيرها؟
- ما هي التقنيات التي يجب استخدامها؟ ما هي الأجهزة والآلات الهامة المطلوبة؟
- هل التقنيات المستخدمة جديدة؟
- هل هناك ابتكارات هامة متوقعة في تقنيات الإنتاج؟
- كم عدد الأشخاص الذين سيعملون في الإنتاج. ما هي الطاقة الإنتاجية المخططة؟
- ما مقدار تكاليف الإنتاج في إجمالي تكلفة الوحدة للمنتجات؟
- ما هي المراحل الحاسمة في عمليات الإنتاج؟
- ما هي نقاط القوة والضعف في المشروع مقارنة بمنافسيه في عمليات الشراء والإنتاج؟
- الإنجازات السابقة, المراحل الحرجة, مؤشرات الأداء والمخاطر
- ما هي الإنجازات الرئيسية للمشروع في الماضي؟
- ما هو التقدم الذي أحرزته عمليات المشروع حتى الآن؟
- ما هي أهم مراحل عمليات المشروع في المستقبل؟
- كيف ولماذا من المتوقع أن ينجح المشروع في هذه المراحل الحرجة؟
- ما هي مؤشرات الأداء التي يجب استخدامها في العناصر الرئيسية للمشروع وعملية التنفيذ (تطوير المنتجات, المشتريات, الإنتاج, جودة المنتج, المبيعات, تحديد المواقع, تطوير العلامة التجارية, التوزيع, وما إلى ذلك)؟
- ما هي مستويات الأداء المستهدفة في العناصر الرئيسية للمشروع وعملية التنفيذ (تطوير المنتجات, المشتريات, الإنتاج, جودة المنتج, المبيعات, تحديد المواقع, تطوير العلامة التجارية, التوزيع, وما إلى ذلك)؟
- ما هي أبرز عوامل الخطر في العناصر الرئيسية للمشروع وعملية التنفيذ (تطوير المنتجات, المشتريات, الإنتاج, جودة المنتج, المبيعات, تحديد المواقع, تطوير العلامة التجارية, التوزيع, وما إلى ذلك) وما هي التدابير التي تم اتخاذها أو المخطط القيام بها؟
- فريق المشروع والشركاء
من وجهة نظر المستثمرين والمقرضين, يجب أن يكون من سيتولى القيام بالمشروع أحد أهم القضايا في فكرة المشروع, بل أهم من الفكرة نفسها. يقوم معظم المستثمرين فعلياً في الاستثمرار في الأشخاص وسمعتهم, وليس في فكرة العمل. عدد أعضاء الفريق الأساسي الذي سيقوم بالمشروع, معرفتهم ومهاراتهم, النجاحات السابقة, التدريبات, الموثوقية والتحفيز للمشروع من بين أهم المؤشرات التي سيستخدمها العديد من المستثمرين والدائنين عند تقييم فكرة المشروع, لذلك من المهم جدًا تضمين مثل هذه المعلومات في خطط العمل.
بالإضافة إلى الفريق الأساسي, سيكون من الضروري توفير معلومات عن مؤهلات القوى العاملة التي سيتم استخدامها في المشروع, العدد المخطط للموظفين, معدل الزيادة المتوقعة في عدد الموظفين, الفرص المالية والإضافية التي سيتم تقديمها للموظفين, الهيكل التنظيمي المخطط له, الوظائف والوحدات المختلفة المعتبرة في مؤسسة المشروع وتوزيع المهام / المسؤوليات. قد يكون من المفيد إضافة خطة تنظيمية لخطة العمل, إن وجدت.
أخيرًا من الضروري تقديم معلومات حول شركاء المشروع. من هم الشركاء الحاليون؟ في أي مراحل المشروع يتم التخطيط لإقامة شراكات طويلة الأمد ومع من؟ ما هي أهم مساهمة لهؤلاء الشركاء في المشروع؟ ما هو المستوى الذي يجب أن يقرره الشركاء بشأن مستقبل المشروع؟
- الخطة المالية
يجب أن يشتمل هذا الجزء من خطة العمل على تقديرات وحسابات لكيفية تنفيذ المشروع ماليًا. من بين الأغراض الرئيسية للتوقعات المالية (1) الكشف عن الربحية المحتملة للمشروع (2) تحديد مقدار رأس المال المطلوب للمشروع وكيف سيتم استخدامه (3) تحديد من خلال الحسابات أن المشروع سينمو مع المبيعات والإيرادات التي سيولدها (4) تحديد من خلال البيانات والحسابات أن المشروع سيتمكن من سداد ديونه عن طريق إيراداته. التوقعات المالية هي جداول موجزة تعرض النتائج المالية للخطط والاستراتيجيات الموضحة في الأقسام السابقة من خطة العمل. البيانات المالية المقدرة الرائدة التي يجب تضمينها في خطة العمل هي؛
(1) بيان الدخل (2) الميزانية العمومية و (3) بيان التدفقات النقدية
نظرًا لأن البيانات المالية والتحليلات ذات الصلة موضحة في القسم المعنون "تحديد وإدارة القوة المالية للمشروع", فلن يتم تضمين تفاصيل الموضوع هنا. ومع ذلك, يجب تضمين المعلومات التالية في خطط الأعمال التي سيتم تقديمها بشكل خاص للمستثمرين والدائنين؛ إجمالي الاستثمار المطلوب للمشروع, المقدار الذي سيتم تغطيته عن طريق الائتمان أو الاستثمارات الأجنبي, أين ولأي أغراض سيتم استخدام رأس المال الخارجي, مساهمة رأس المال هذا في ربحية ونمو المشروع, ما هي النسبة المئوية للشركة التي سيتم تحويلها إذا تم تحويل الأسهم, معدل العوائد, وتفاصيل جدول السداد للدائنين.
بالنسبة لمعظم المشاريع يتم عمل التنبؤات المستقبلية لمدة سنتين إلى أربع سنوات, ولكن في البيئات الاقتصادية الديناميكية للغاية والمتغيرة بسرعة مثل تركيا, قد تكون هناك حاجة أيضًا لتقديرات أقصر. علاوة على ذلك, ينصح العديد من الخبراء بشكل خاص بإعداد البيانات المالية المذكورة لكل شهر في الاثني عشر شهرًا الأولى من المشروع ومتابعة العملية عن كثب.
يتم سرد المعلومات الهامة المطلوبة لتقديم توقعات البيانات المالية مثل بيان الدخل والميزانية العمومية وبيان التدفقات النقدية أدناه. إن المعلومات الأكثر قيمة للمشاريع القائمة من حيث التنبؤ المستقبلي هي بطبيعة الحال البيانات السابقة للمشروع والبيانات المالية التي تشكلت في الماضي. بالنسبة للمشاريع الجديدة سيكون من الصعب حساب المعلومات الهامة المدرجة أدناه بدقة وموثوقية. بالنسبة لأصحاب المشاريع الجديدة, تتطلب هذه التقديرات حسابات في إطار افتراضات حادة للغاية. غالبًا ما يكون المستثمرون والدائنون على دراية بهذه التحديات ويميلون إلى تقييم توقعات البيانات المالية للمشاريع الجديدة بدرجة معينة من الشك. ومع ذلك من المتوقع أن يتم تضمين هذه التوقعات المالية في خطة العمل وتقديم أدلة حول الموقف المستقبلي للمشروع.
أخيرًا وفي هذا الجزء من خطط العمل, من المفيد شرح "خطة الخروج" لرائد الأعمال, إن وجدت. في بعض الأحيان يخطط رواد الأعمال للخروج عن طريق بيع أسهمهم بعد الوصول إلى حجم وربحية معينة, ولذلك قد يكون من المهم مشاركة خطط الخروج هذه وغيرها مع المستثمرين والدائنين في المراحل المبكرة من المشروع.