دليل ريادة الاعمال
مصادر الدخل
لكي تستمر فكرة العمل على المدى الطويل, يجب أن يكون لها نموذج دخل سليم. يمكن إدارتها إلى حد ما بموارد واستثمارات المؤسسين, ولكن إذا لم يكن هناك تدفق نقدي على المدى الطويل فإن الشركة محكوم عليها بالإغلاق. يعتبر نموذج الإيرادات مهمًا جدًا لدرجة أنه يُنظر إليه أحيانًا على أنه نموذج الأعمال بالكامل. ولذلك حتى لو لم يكن أهم لبنة بالبناء, فهو يقع في الأعلى.
ما هي القيم التي نقدمها لعملائنا, وهل عملاؤنا على استعداد للدفع؟ لمن, من أجل ماذا, وكم يدفعون الآن؟ يعد التعرف على إجابات مثل هذه الأسئلة خطوة مهمة ويمكن أن يحدد مستقبل الشركة. يمكن أن تكون بعض نماذج الدخل التي سنصفها أدناه متشابهة أو مجمعة. هدفنا هو أن تعتاد على المصطلحات وأن تعتاد على التفكير بطرق مختلفة.
- المبيعات
بيع منتج أو خدمة من أقدم مصادر الدخل, فهو مصدر دخل سهل الفهم وكان موجودًا منذ أن بدأت التجارة مقابل المال. من ناحية أخرى فإن تحديد السعر, الذي له مكانة مهمة جدًا في المبيعات, يمثل مشكلة. فالأسعار, وفقًا لوجهة النظر الأكثر شيوعًا, يجب أن تعتمد على التكلفة. حتى إذا لم تكون منخفضة إلى مستوى التكلفة, فمن الممكن غالبًا أن تجد رأيًا مفاده أن سعرًا معينًا أعلى من التكلفة سيكون نموذجًا مناسبًا للتسعير. قد تكون صحة هذا الرأي صالحة للبيئات التي تكون فيها المنافسة عالية والتي توصف بأنها ظروف منافسة مثالية في الاقتصاد, لكنها تظل ضعيفة في ظروف أخرى.
تشكل تكلفة الإنتاج أساسًا لمنتج لا ينبغي أن يخضع له على المدى الطويل. تشكل القيمة النقدية لمنفعة عملائنا من استخدام منتجنا أو خدمتنا سقفًا لا يجب تجاوزه. أحيانًا يكون تحديد قيمة هذه الميزة أمرًا سهلاً, كما هو الحال مع منتج يقلل من استهلاك الكهرباء ولكنه غالبًا ما يكون أكثر تعقيدًا وصعوبة.
في أي حال, فإن القوة التفاوضية النسبية للأطراف ستحدد كيفية تحقيق التوازن بين السعر الأدنى وسعر السقف. إذا كان هناك العديد من البائعين وكانت القدرة التفاوضية للمشترين عالية, فسيكون سعر التوازن قريبًا من السعر الأدنى. إذا كان هناك عدد قليل من البائعين وكانت القدرة التفاوضية للبائعين عالية, فسيكون سعر التوازن أقرب إلى السقف هذه المرة.
- التأجير
كبديل للشراء, لا يحق لك استخدام المنتج إلا لفترة من الوقت. بصفتك المستأجر لديك الحق في استخدام المنتج لفترة زمنية من خلال دفع سعر أقل بدلاً من دفع السعر الكامل والمخاطرة. إذا كنت ترغب في ذلك فيمكنك زيادة فترة الإيجار أو اختصارها. يكسب المؤجر أموالاً أكثر مما سيحصل عليه من البيع بتأجير شخص واحد أو أكثر خلال عمر الأصل, ويمكنه أيضًا الخروج عن طريق البيع لاحقًا إذا رغب في ذلك. نموذج الإيجار هو نموذج شائع في المباني والسيارات والآلات ويمكن أن تختلف فترات عقد الإيجار بشكل كبير.
- دفع الالتزامات أول بأول أو الدفع الفوري
غالبًا ما يتم استخدام الدفع الفوري في تسويق الخدمات وتحويل الرسوم إلى تكلفة متغيرة عن طريق ربط مقدار الاستخدام. يعتبر أيضًا نموذجًا أكثر عدلاً لأن المستخدم الأقل يدفع الأقل والمستخدم الأكثر يدفع أكثر. في مجالات مثل الشحن وإدارة الفنادق والاتصالات تُستخدم الرسوم لكل حزمة, لكل ليلة إقامة, لكل وقت / سعة مستخدمة على نطاق واسع وعلى التوالي. اليوم يبدو أنه بديل لشراء الأصول في مشاريع الاقتصاد التشاركي (Über، Zipcar Airbnb، Aracla.com، Secure Drive ، إلخ). في بعض الأحيان لا يمكن حتى للابتكارات التكنولوجية أن تنجح إلا عندما يكون هناك ابتكار في نموذج الدخل, فعلى سبيل المثال عندما حاولت Xerox تطوير أول آلة نسخ وبيعها في عام 1958، فشلت لأن الآلة كانت باهظة الثمن ولم يكن الناس متأكدين بعد مما إذا كانوا بحاجة إلى مثل هذه الآلة. لقد نجحوا في إقناع المدراء التنفيذيين للشركات الذين لا يريدون المخاطرة, بدلاً من بيع الجهاز مباشرة, القيام بتسويقه على نموذج الدفع أولاً بأول.
- الاشتراكات
تمنح الاشتراكات الحق في استخدام أو الوصول إلى خدمة أو منتج لفترة زمنية معينة. يتم بيع بعض المنتجات أو الخدمات كحزمة اشتراك, والتي يمكن عادةً بيعها بشكل فردي أو منفصل. يمكن أن تكون الاشتراكات محدودة أو غير محدودة. هناك العديد من الأمثلة مثل تلفزيون الكابل, Netflix, صالات الألعاب الرياضية والألعاب الالكترونية. كانت الصحف والمجلات هي أول من استخدم نظام الاشتراكات وفي الوقت الحاضر يحاول البعض استخدام هذا النموذج على مواقع الإنترنت.
- Freemium
أصبح نموذج الدخل المجاني والمتميز (Freemium) شائعًا للغاية خاصة في المنتجات الرقمية. في هذا النموذج يمكن تقديم منتج أساسي للعملاء مجانًا, بينما يمكن تقديم المنتج المتميز أو المتقدم مقابل رسوم. برأي Chris Anderson, ونظرًا لأن التكلفة الهامشية للمنتجات الرقمية قريبة من الصفر,فحتى لو أعطيت معظم منتجك مجانًا يمكنك الحصول على نموذج عمل مربح إذا كان بإمكانك بيع جزء معين (5-10٪) مقابل رسوم (Anderson, 2010). يقوم Skype بإجراء مكالمات بين أجهزة الكمبيوتر مجانًا, ولكن إذا كنت تريد الاتصال بهاتف محمول أو هاتف منزلي من الكمبيوتر فإنه يتقاضى رسومًا رمزية. يقدم Dropbox خدمة نسخ احتياطي سلسة في السحابة لأي شخص يريدها مجانًا, ولكن إذا كنت تريد مساحة أكبر فيمكنك التبديل إلى الإصدار المدفوع (1 تيرابايت مقابل 100 دولار أمريكي في السنة).
- البرمجيات كخدمة (SaaS)
يتمثل نموذج البرامج كخدمة (SaaS) في استخدام الخدمة التي يوفرها البرنامج على أساس "الدفع الفوري" أو "الاشتراك" أو الرسوم المماثلة، بدلاً من شراء البرامج وتثبيتها واستخدامها على جهاز الكمبيوتر الخاص بك. تحظى تدفقات الدخل هذه بشكل عام بالاعجاب لأنها تستمر على فترات منتظمة مع استمرار استخدام الخدمة. في الوقت الحاضر, من الممكن استخدام برامج المكتب (معالجة النصوص وجداول البيانات) كSaaS ، طالما أن لديك اتصال إنترنت قوي! يتيح لك Microsoft Office 365 أو Google Apps أداء عملك من أي مكان, حتى مع أجهزة الكمبيوتر الرخيصة جدًا. من ناحية أخرى, يتيح نظام Paraşüt المحاسبي المسبق للمؤسسات الصغيرة متابعة نفقات الدخل والفواتير والمستحقات بسهولة مثل SaaS بتكلفة منخفضة جدًا.
- البيع المباشر
يُعرف نموذج البيع المباشر أيضًا باسم "المبيعات لباب المنزل". في مثل هذه الوظائف, هناك حاجة إلى توظيف كبير لمندوبي المبيعات والبنية التحتية لدعمهم. من المرجح أن تكون المبيعات وجهاً لوجه هي للبائعين المهرة, ولكنها طريقة مكلفة بسبب الوقت والجهد المبذولين على الطريق. تشمل أمثلة شركات البيع المباشر مستحضرات التجميل من Avon أو المنتجات المنزلية Amway أو حاويات تخزين Tupperware أو المكانس الكهربائية Rainbow أو بائعي أدوات الطهي المختلفة.
- الاعلان المدعوم
هناك العديد من الشركات التي تكسب بعض من أو كل دخلها من الإعلانات. الصحف والمجلات والقنوات التلفزيونية تأتي في المقام الأول, حيث يكسب بعض هؤلاء معظم أرباحهم من المعلنين, حتى لو كانوا يكسبون أموالًا من الاشتراكات أو المبيعات. ومع ذلك فإن عدد القراء / المشاهدين وخصائصهم تحدد عدد المرات والأسعار التي سيعلن عنها المعلنون. بصرف النظر عن هذا, تستفيد العديد من مواقع الويب وتطبيقات الهواتف الذكية أيضًا من الإعلانات. تمكنت المشاريع أو الشركات مثل محرك بحث Google و Gmail و Facebook من تقديم منتجاتها مجانًا والارتقاء إلى قيم عالية جدًا من خلال دعم الإعلانات. لقد حققوا كل هذا من خلال منح المعلنين (عملائهم الحقيقيين) إمكانية الوصول إلى مستخدميهم (أي في الواقع الى منتجاتهم).
- المتاجر
تكسب المتاجر دخلاً عن طريق الجمع بين البائعين والمشترين معًا وغالبًا ما يأخذون عمولة. على سبيل المثال, يجمع Yemeksepeti بين الجياع والمطاعم ويتلقى عمولات بناءً على الطلبات. بينما تحصل Dügün.com على رسوم العضوية كسوق في قطاع الزواج, يفضل Armut.com أن يكون سوقًا لجميع أنواع الخدمات وتلقي العمولات. بينما تعمل Yemeksepetiو Düğün.com و Armut.com عمومًا كB2C , أي من شركة إلى مستهلك, فإن الأسواق الأخرى مثل sahibinden.com و letgo هي في الغالبC2C, أي من مستهلك إلى مستهلك. بصرف النظر عن ذلك, يمكننا أن نرى أن Alibaba، أحد أكبر الشركات في العالم كمثال لـB2B ، أي من شركة إلى شركة. بشكل عام, تكسب الأسواق دخلًا عن طريق بيع الإعلانات أو الميزات الإضافية بالإضافة إلى العمولة أو رسوم العضوية.
- الطعم وصنارة الصيد
يتمثل نموذج الدخل الخاص بالطعم وصنارة الصيد في جذب العملاء بمنتج مباع بثمن بخس (الطُعم), مما يجعلهم عالقين في خيط الصيد ويقنعهم أنه لم يعد بإمكانهم الهروب ثم يضطرون إلى شراء منتج تكميلي آخر باهظ الثمن منك. كشركة تطبق هذا النموذج بشكل أفضل, عادةً ما يتم تقديم شركة Gillette وشفرات الحلاقة الخاصة بها كمثال وأحيانًا تسمى نموذج شفرة الحلاقة. أولاً, عليهم إقناعك بالإعلانات التجارية بمدى جودة ماكينات حلاقة جيليت وكم ستكون وسيماً إذا استخدمتها. يبيعون مقبض الشفرة وشفرتين بسعر معقول عندما تقرر تجربتها, وعندما تصبح الشفرات غير حادة وتعود لشراء واحدة جديدة فإنك تواجه سعرًا صادمًا, لكن لا يمكنك استخدام شفرة أرخص بسبب آلية التوصيل الحاصلة على براءة اختراع في المقبض. لقد علقت في صنارة الصيد وستستمر في دفع أموال عالية مقابل ماكينة الحلاقة على فترات منتظمة. يمكنك رؤية نموذج الطعم وصنارة الصيد هذا في طابعات نفث الحبر وبعض آلات القهوة. تُباع آلات قهوة Nespresso من Nestle وبعدها من ماكينات قهوة Cafissimo من Tchibo بأسعار رخيصة نسبيًا ويمكنها صنع قهوة جيدة باستخدام خراطيش دون الحاجة إلى صيانة وتنظيف. خراطيش القهوة المطلوبة لاستخدام الماكينات تناسب تلك الآلات فقط وتباع بسعر مرتفع. بالإضافة إلى ذلك, نظرًا لأن هذه الخراطيش تُباع فقط في متاجرها أو مواقع الإنترنت الخاصة بها فلا يوجد وسطاء وتحقق الشركة أرباحًا أكبر من سعر البيع.